Um detalhe, ainda que pequeno, faz toda a diferença na assinatura de contratos. No mercado de Seguros, onde cada segmento envolve uma grande variedade de produtos e coberturas, os detalhes estão em cada cláusula escrita. Por ter função semelhante a de um consultor, cabe ao Corretor de Seguros conhecer profundamente as cláusulas do contrato, alertar os clientes para as mínimas diferenças entre as coberturas e mostrar que o preço do produto é secundário quando existem riscos importantes demais para serem ignorados.

Para o professor da Escola Nacional de Seguros e especialista em Gerenciamento de Risco, Gustavo Mello, a importância dos contratos fica mais clara a partir de exemplos. “Um sujeito que tem uma empresa perto de um rio, está preocupado com alagamento, uma cobertura que varia bastante. Algumas seguradoras só cobrem rios navegáveis, outras restringem ao rompimento de canos na área externa ao edifício segurado”, alerta Gustavo. Neste caso, cabe ao Corretor encontrar um contrato que englobe todas as exigências do cliente.

De acordo com Gustavo, quando fica claro que o que se vende é um contrato, o mercado como um todo percebe que é preciso ter mais cuidado para evitar surpresas na hora do sinistro. “Quando se vende com qualidade técnica e detalhamento, não se vende por preço. Você conscientiza o cliente da necessidade de estar com um bom produto, sendo bem atendido e com um Corretor”, destaca.

Prestar consultoria, avaliar todos os riscos envolvidos em cada caso, faz parte também de uma estratégia de fidelização do cliente construída com uma relação de confiança. Quando isto não acontece e o Corretor pensa apenas em oferecer o menor preço, não está usando a melhor estratégia. “O corretor fica ansioso e estressado, a receita só faz cair, a comissão vai ser cada vez menor e o cliente nunca é fiel”, conclui Mello.