- Conhecendo seu
cliente:
descubra o máximo que puder sobre seu cliente antes do encontro.
Isso não vai ajudar somente a antecipar as necessidades dele, mas
mostrar que você tem interesse nos negócios dele e não
quer apenas vender seu produto. Quando conversar com ele,
deixe que fale mais. As pessoas normalmente adoram falar sobre seus
negócios e sucessos. Comente, por exemplo, sobre o prêmio que
ganharam em um encontro regional e deixe que ele continue o assunto
falando dos detalhes. Cumprimente-o pela eficiência no sistema de
produção e pela qualidade dos produtos. Isso abrirá portas para
mais conversas e a oportunidade de aprender mais sobre suas
necessidades e como você e seu produto podem supri-las.
- Concentre-se no que
ele deveria comprar e não nas suas dificuldades:
à medida que você constrói os benefícios, associados ao uso do
seu produto, ele minimizará a resistência ao produto.
Concentrando-se no que você sabe sobre os gostos dos clientes, você
eleva a importância do que é positivo e reduz a importância do que
é negativo.
- Venda os benefícios,
não o produto:
você já ouviu isso antes, mas é bom relembrar: na maioria dos
casos, você não está vendendo o produto, está vendendo os
benefícios que ele trará para o cliente. Em outras palavras, você
não está vendendo telefones digitais, está vendendo a possibilidade
de comunicação com qualquer lugar. Você está vendendo a liberdade
de deixar o confinamento dos escritórios e ainda estar acessível.
Você está vendendo a habilidade de ter mais flexibilidade na sua
agenda de trabalho. Você está vendendo tranqüilidade para longas
viagens. Está vendendo segurança. Pegue os benefícios emocionais e
financeiros e, assim, consiga o que quiser.
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