- Ouça o lado emocional do
seu cliente:
as emoções estão presentes em quase tudo que fazemos sem que
percebamos. Seu cliente pode mencionar que está estressado com um
projeto que esteja desenvolvendo (mesmo que não seja
relacionado ao que você está vendendo a ele). Anote isso e veja se
há algo que você possa fazer para ajudá-lo. Você pode ter outro
cliente que teve um problema parecido e encontrou uma boa solução.
Faça essas conexões e ajude sempre que possível, assim será
recompensado com a lealdade de todos os seus clientes.
- Concentre-se nas necessidades do seu
cliente:
nunca é demais lembrar: você pode estar tentado a vender para seu
cliente um modelo de máquina "top de linha", quando ele precisa
apenas de um modelo intermediário. Vender mais do que ele precisa
pode cortar futuras relações. Quando eles perceberem (e normalmente
percebem), que não precisam de tudo que você vendeu, vão se sentir
mal e ressentidos por tê-los feito gastar muito e não ter prestado
atenção aos interesses deles. Eles verão que você é um "vendedor" e
não um recurso.
- Use uma linguagem voltada para seu
cliente:
mudar a maneira que você fala pode fazer a diferença na
maneira como você será recebido pelo seu cliente. Usar "você"
e "seus" ou "você vai encontrar..." ao invés de "eu acho" ou
"deixe-me falar sobre" traz a sua mensagem para mais perto do
cliente e pode atrair a atenção dele mais rapidamente.
- Ajude seu cliente a ver o ponto
principal:
se você conhece o seu produto, pode ajudar os clientes
a economizarem ou aumentarem os lucros, faça com que
eles entendam isso. Seu produto pode ter uma vantagem que inclui
características de economia de tempo e tempo é dinheiro, como diz o
ditado. Se você pode economizar tempo, consegue, conseqüentemente,
vender seu produto.
- Descubra as prioridades do seu
cliente:
economizar tempo e esforço depende, simplesmente, de saber a
importância e os benefícios do seu produto para o seu cliente. Se
você ouve sempre seus clientes e determina as necessidades, mas
ainda não estão chegando a lugar nenhum, descubra se há outros
elementos que estão tendo prioridade e deixando as suas vendas de
lado. Se você sabe que seus clientes precisam implementar um
programa e antes gastarão um tempo fazendo considerações (ou
adquirindo capital) para o seu produto, então pode agendar uma
visita para uma data posterior, quando tiver chance de receber mais
atenção. Para isso, você deve perguntar, pois nem sempre a
informação é voluntária. Novamente a chave é o foco nas
necessidades do seu cliente e uma relação aberta e
bem estabelecida.
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