Negociar é uma fase importante do processo de vendas, mas não é a única. Talvez não seja nem a mais importante, mas é aquela onde o vendedor deposita uma grande esperança de fechar o negócio. Esta é a primeira dica que dou ao profissional de vendas. Negociação não é a mesma coisa que um ciclo de vendas. O ciclo de vendas é o tempo decorrido entre a identificação de uma oportunidade, sua condução até a conclusão, seja com sucesso ou não. Negociação é uma das etapas da condução desta oportunidade. Você não passa todo o ciclo de vendas negociando.

Existem vários tipos de venda. Eles variam conforme a natureza e uso do produto, comportamento de compra do cliente, intensidade da concorrência entre outros fatores. Uma das características do tipo de venda é a duração do ciclo de vendas. Podem ser minutos, no caso de uma venda a consumidor no varejo, até meses quando falamos de um negócio entre empresas para o fornecimento de equipamentos, por exemplo.

Independentemente da duração do ciclo ou do tipo da venda, o cliente passa por três fases em seu processo de compra: reconhecer a necessidade, avaliar alternativas e negociar. A segunda dica para o vendedor é responder de forma assertiva a cada uma dessas fases. Para o cliente, reconhecer a necessidade é um processo interno no qual ele procura reconhecer no mercado algum produto ou serviço que lhe interessa. Seja para atender a uma necessidade ou resolver um problema. Enquanto o comprador reconhece a sua necessidade, o vendedor precisa investigar, entender as questões do cliente e começar a trabalhar que tipo de solução poderá atender ao ciente.

Cuidado. Não ofereça nada e muito menos saia propondo preços. Tenha paciência. Escute atentamente, compreenda e monte sua estratégia.

A partir daí o cliente passará a avaliar você. Neste ponto, demonstre que sua oferta atende a necessidade ou resolve o problema dele. É assim que irá provar a ele que você é um candidato forte a atende-lo. Ainda nesta etapa, tenha paciência, resista aos impulsos de forçar a barra com um desconto ou uma oferta. Você ainda está em uma fase de convencimento. Aqui vai a terceira dica. Em algum momento, nesta fase de convencimento, você precisará reconhecer o momento em que o cliente abrirá espaço para aí sim negociar o fechamento do negócio. Às vezes ele precisará de algum estímulo, pergunte, por exemplo: então, o que falta para fecharmos o negócio?

Enquanto não se sente confortável o cliente não fechará o negócio. Enquanto algo o estiver incomodando, seja uma dúvida, seja uma característica do produto que estiver em sua cabeça, ele ainda se sentirá inseguro. São as chamadas objeções. A quarta dica: jamais despreze as objeções. Somente quando você conseguir quebrá-las é que o negócio poderá ser fechado. Use as objeções a seu favor. Elas são um bom indício de que o cliente se interessa por seu produto ou serviço.

A última dica aqui é preventiva. Se o cliente não estiver totalmente convencido, cuidado. Muitos vendedores “empurram” o fechamento com um desconto ou uma “oferta irrecusável”. Algumas vezes com sucesso, outras sem. Mas sempre correndo o risco de se ter um cliente insatisfeito logo depois. Clientes insatisfeitos podem causar muito mais prejuízos que vendas não realizadas.

Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor de vendas e marketing da BSP - Business School São Paulo.