A relação com o cliente pós-fechamento do contrato de seguro é uma das principais estratégias para manter a fidelização em futuras transações. O processo de comunicação, no entanto, requer o abandono de velhos conceitos de mercado, compreensão das novas demandas e adaptação às formas modernas de estabelecer contato, não esquecendo, sobretudo, da abordagem presencial.
“O cliente tem o desejo de construir um relacionamento de confiança, por isso o atendimento de qualidade é um diferencial competitivo”, avalia o especialista da RPM Consultoria de Negócios, Hélio Teixeira. Nesse contexto, ele define quatro estilos de comportamento do cliente, os quais exigem fórmulas específicas para manter a comunicação.
O perfil “Diretor”, segundo Teixeira, diz respeito ao cliente ligado a tarefas, independente, prático, que aspira resultados. Além disso, valoriza a preparação e admira profissionalismo. “Como dica aconselho que o corretor passe todas as informações exatas. Se ele descobrir que existe uma informação incorreta, a credibilidade do profissional corre o risco de diminuir”, ressalta.
O tipo “Comunicador”, na visão do especialista, é extrovertido, porém mais ligado a pessoas. “Espontâneo, ele prioriza o relacionamento a negócios”. Para esse cliente, Teixeira recomenda a utilização de cases, apresentando soluções que beneficiaram pessoas conhecidas do seu círculo, para que este se sinta mais confortável.
Já o jeito “Analítico” traz características como persistência, organização e perfeccionismo. “Esse segurado deseja informação de qualidade completa, por possuir pensamento lógico. O ideal é fornecer informações da maneira mais precisa e completa”, reforça.
Com traços de apoiador e mais dependente, o estilo “Planejador” busca no corretor um parceiro. “Semelhante ao “Comunicador”, evita o confronto e tem maior foco na relação do que nos negócios”, esclarece Teixeira. “O corretor deve enfatizar a este cliente que ele está tomando a decisão certa. Para isso, deve ser paciente, pois o ritmo de escolha desse consumidor costuma ser mais devagar”, completa.
