Conquistar mais clientes ou
mais seguros com os mesmos clientes é o ideal de todos os
corretores.
Oportunidades existem, mas como
identificá-las? Como abordar o cliente e quais
argumentos apresentar? O
corretor de seguros Evaldir Barboza de Paula encontrou essas
respostas.
Ele desenvolveu um método simples, verdadeiro "caminho
das pedras", que fornece aos corretores um roteiro básico para
conquistar mais clientes e novos negócios. Em Palestra do Meio-Dia da APTS, ele revelou
como funciona esse método durante a apresentação do tema "Aspectos
legais e estratégias combinadas com técnicas no exercício da
atividade da corretagem de seguros".
Barboza, que é diretor da APTS e coordenador da Comissão
de Legislação e Político Parlamentar do Sincor-SP, comentou, na
primeira parte de sua palestra, as principais legislações que
envolvem a atividade de corretagem de seguros. Na segunda parte,
expôs seu método, que, em suma, se baseia na análise do
perfil do cliente, seguido de algumas iniciativas
simples. Como a maioria dos corretores atua também com
seguro empresarial, ele acredita que esse pode ser o ponto de
partida para oferta de outros seguros.
Por suas contas, oito produtos podem ser oferecidos:
seguro garantia; D&O, residencial, vida empresarial, vida
individual, empresa (nas aquisições de novos ativos e da ampliação
do pátio industrial); previdência; e automóvel.
No caso do primeiro, seguro garantia, a oportunidade de
venda obedece a uma sazonalidade. "Entre março e abril é o período
em que as companhias realizam o recadastramento do seguro garantia,
para iniciar a operação em maio", explica. Essa venda, segundo ele,
não requer especialização, mas exige que o corretor obtenha algumas
informações financeiras da empresa. Um meio fácil de consegui-las é
por meio dos balanços, cuja publicação é obrigatória para alguns
tipos de empresa.
De posse desses dados, Barboza diz que é possível
oferecer também o seguro de D&O. "Surpreenda o cliente,
proponha capitais em garantia única e demonstre para que servem",
diz.
Antes de oferecer o seguro de vida empresarial, ele
sugere que o corretor busque informações na convenção trabalhista
da empresa, na qual se encontram também dados sobre o dissídio
salarial. "Essas informações o corretor tem dentro de casa",
diz.
Já para vender o seguro de vida individual, sua dica é
consultar o perfil do seguro de automóvel, no qual se encontram
muitos dados pessoais, como idade, profissão, dependentes e outros.
"Essas informações também servem para a oferta de planos de
previdência, ainda mais se o segurado é um profissional liberal",
acrescenta.
Nas visitas periódicas aos
clientes, Barboza aconselha os corretores a prestarem atenção nas
aquisições da empresa, especialmente na troca de maquinários, e
também na ampliação da área construída. Ambas as situações podem
gerar novos negócios. Para uma empresa que amplie sua área
construída, por exemplo, de 8 mil m2 para 10mil m2, cabe ao
corretor, segundo ele, alertar o segurado quanto à necessidade de
readequação dos valores da apólices para evitar o risco de
rateio.
Mas, ainda que a decisão caiba ao segurado, o corretor
deve formalizar a proposta e enviá-la por e-mail ou entregá-la
pessoalmente. "Se ele não quiser alterar a apólice e, mais tarde
ocorrer um sinistro, não poderá dizer que não foi avisado",
ensina.
Não raro o cliente empresarial já possui seguro de
automóvel, adquirido com outro corretor ou por meio do banco. Em
casos como esse, Barboza aconselha não entrar na concorrência. Ele
ensina que a saída pode ser o seguro de automóvel de frotas, que
custa menos proporcionalmente e não está sujeito ao questionário de
perfil. "Algumas seguradoras aceitam acima de cinco itens como
frota", justifica.
A solução serviu para um cliente seu, que comprou quatro
caminhões, mas não conseguia fazer o seguro porque ainda não havia
contratado motoristas.
Em seguros novos ou renovados, Barboza adota um
procedimento padrão, que agrada ao segurado e ainda resguarda o
corretor. Durante o processo de emissão do seguro, ele envia mala
direta, informando em qual etapa está o seguro e pedindo ao
segurado a confirmação dos dados. "Eu sempre guardo essa resposta,
porque posso me isentar da responsabilidade no caso de ele depois
reclamar, por exemplo, que aquele não era o seu CEP",
explica.
Outra dica sua faz diferença entre os clientes
empresariais. No caso desses, a mala direta mensal personalizada
contém o logotipo da empresa, capturado no site, os dados do seguro
e algumas informações adicionais, como a vantagem de contratar um
seguro garantia, além da relação de produtos que a corretora pode
oferecer. "Essa é uma forma de prestar um bom serviço ao cliente e
divulgar outros produtos, que, geralmente, ele desconhece",
diz.
Antecipar-se às necessidades do cliente também conta
ponto para novos negócios. No caso de seguros empresariais para
maquinários e construções, por exemplo, ele costuma colher o máximo
de dados possíveis para depois apresentar a proposta. Para segurar
a edificação, Barboza diz que vasculha o site da empresa ou
folhetos em busca de informações sobre a área
construída.
Por meio do índice da Revista construção -Tabela Pini-,
ele calcula o valor do metro quadrado para chegar ao custo total da
reconstrução. "Não apresento uma proposta como mera ficção, mas
baseada em dados reais", diz.
O mesmo procedimento vale para a proposta de seguro de
máquinas e equipamentos. Nesse caso, o próprio segurado pode
estimar o valor do seu parque industrial. Com base na idade das
máquinas e no tempo de uso, basta aplicar a depreciação para se
chegar ao valor em risco. Mas, Barboza não aconselha reduzir a
importância segurada nos casos em que o segurado reclame do valor
do prêmio, porque a culpa pode recair sobre o corretor. "Se ele
achar caro, sempre existirão outras soluções e outros produtos, que
vão do primeiro risco absoluto até o relativo", diz.
De acordo com Barboza, também é possível embutir na
proposta o seguro de Lucro Cessantes, que cobre também as despesas
do segurado pelos dias parados, incluindo os valores mensais
relativos aos seguros de vida coletivo e seguros de
saúde.
Sobre o seu método, ele
afirma que não quer reinventar a roda, mas usá-la de forma correta.
"Todas essas oportunidades passam pela forma adequada de se
trabalhar, de acordo com a lei. Mas, para tudo isso é preciso ter
planejamento, disciplina e principalmente atitude",
orienta.
