O aumento da renda do brasileiro tem apresentado reflexos no campo imobiliário e de seguros. Segundo levantamento divulgado recentemente pelo Pnad (Pesquisa Nacional de Amostra por Domicílios), entre 2012 e 2013, houve aumento de quase 6% no número de compra de domicílios, o que representa, em número absoluto, 181 mil unidades.
Em dados gerais, estamos falando de cerca de 60 milhões de residências no País, das quais 10 milhões possuem proteção securitária. Somente o Estado de São Paulo registrou alta de 20% na contratação do seguro residencial, passando de 456 mil imóveis segurados, em 2013, para 550 mil neste ano.
Os indicativos, naturalmente, mostram que a venda do produto pelo corretor de seguros tem se tornado mais intensa. Para as seguradoras, o profissional possui papel fundamental na consultoria ao cliente, fazendo com que o segurado perceba que a garantia do local onde ele reside é primordial. “A quantidade de corretores que cotam o produto tem aumentado bastante nos últimos anos. O que mostra que o conceito de valor do cliente não é exclusivamente do produto, mas começa a se disseminar na rede de distribuição. É importante atender o segurado sempre da maneira mais completa possível. Entendendo o perfil e o momento do consumidor, o corretor poderá auxiliá-lo com ofertas adequadas”, comenta o diretor de Auto e Massificados da SulAmérica, Eduardo Dal Ri.
Além disso, o corretor tem investido mais no cross-selling, aproveitando as informações que já possui sobre seu cliente e apresentando outras necessidades. A corretora de seguros Cátia Rosana Garroti Guirão trabalha na região da Zona Sul de São Paulo e conta que sua empresa faz a venda evidenciando o seguro residencial. “Todo contato que a corretora tiver com o segurado é motivo para oferecer a proteção residencial. Quando chega o fim de ano, com as festas e férias, o apelo é maior pela procura do produto, pois é uma época em que as propriedades ficam vazias e sujeitas a roubo”, diz Cátia.
Já a Porto Seguro oferece iniciativas para o profissional se atualizar e aprofundar na venda de outros produtos. “Por meio de cursos pela internet, palestras, eventos, equipes de apoio nas sucursais e regionais, entre outras iniciativas, levamos o corretor a conhecer melhor outros produtos e a desenvolver essa habilidade de ir além do pedido inicial do cliente”, aponta Jarbas Medeiros, gerente de Ramos Elementares da seguradora.
Questão de cultura
Apesar de a moradia ser considerada o bem mais importante para as pessoas, o automóvel continua sendo o produto protegido com frequência. O diretor de Automóveis e Massificados do Grupo BB-Mapfre, Jabis Alexandre, explica que essa associação do segurado está ligada ao risco. “O cliente eleva o risco que o automóvel pode sofrer como furto, roubos, colisões e os prejuízos que podem ser causados pelos granizos e chuvas de verão, mas a verdade é que, em muitas vezes, as perdas provocadas por um incêndio residencial ou mesmo em um condomínio podem ser catastróficas e isso precisa ser alertado”, explica.
Para o corretor de seguros Paulo Dionísio, da cidade de Arujá, a importância do seguro é questão de tarefa mútua. “Nós, corretores e seguradores, temos que nos empenhar muito para que possamos mudar esse comportamento e para isso acontecer, devemos promover palestras e eventos sobre seguros junto às escolas, pois acredito que ensinando nossas crianças sobre a cultura do seguro, futuramente, elas saberão quais os seguros mais importantes para contratarem”, opina.
E um dos principais atrativos do seguro residencial tem sido a assistência oferecida. “Hoje o maior atrativo e apelo de vendas está no serviço de assistência 24 horas. Além de oferecer reparos hidráulicos, elétricos e chaveiro, disponibiliza também caça vazamentos, dedetização, pet residência entre outros. Isso ajuda a chamar a atenção do cliente, pois com as coberturas do seguro também podemos oferecer serviços de grande utilidade para emergências”, esclarece Marcelo Ferdozzi, corretor de seguros que atua na cidade de Campinas.
Essa também tem sido a estratégia aplicada pelo corretor de seguros Kico Sgrist. “Procuramos sempre enaltecer as vantagens que as assistências 24 horas fornecem ao segurado, principalmente, na linha branca”, diz.
As companhias afirmam que o corretor de seguros é indispensável em todas as etapas que envolvem a relação entre cliente e seguro. “Na contratação, é o corretor que vai orientá-lo quanto às coberturas e serviços. No momento do sinistro, mais uma vez, será o corretor a transmitir tranquilidade para o segurado, orientando-o em tudo o que precisar fazer para solucionar a situação. E, na hora de renovar a apólice, outra vez será o corretor o profissional responsável por avaliar a experiência do cliente durante a vigência do seguro e a sugerir novas coberturas e produtos”, finaliza Jarbas Medeiros.
