A falta de compreensão das necessidades dos clientes é um dos principais fatores que comprometem as vendas em uma empresa. Na área de saúde, que demanda maior conhecimento técnico e teórico dos produtos, essa necessidade é ainda mais aparente. A constatação é de pesquisa anual da Miller Heiman, empresa em pesquisa treinamento e gestão de vendas.

De acordo com as informações do estudo, 61% dos executivos entrevistados da área de saúde sabem o motivo pelo qual os clientes compram em suas unidades. Ao considerar a satisfação do consumidor com o processo de vendas, o montante cai para 12%.

No Brasil, a empresa é representada pela GoAhead, consultoria especializada em performance de vendas, marketing e processos e, de acordo com a fundadora Tatiana Vidal, esse índice mostra claramente a necessidade que o mercado sente de um treinamento específico em vendas.

“Se levarmos em consideração que 62% dos executivos da área de saúde afirmam que seus vendedores são especialistas nos produtos ou serviços vendidos e 47% conhecem profundamente o que seus clientes necessitam, vemos que há algo incorreto nesta equação, pois apenas 22% dos executivos mostram que seus vendedores são efetivos em suas ações, ou seja, concretizam o esforço de vender em resultados. Neste momento surge a necessidade de treinamento�, explica a executiva, em comunicado.

Uma das saídas, segundo Tatiana, é focar em estudos das melhores práticas de vendas, que apontam perfeitamente como transformar os problemas em soluções, reverter os pontos negativos e reforçar ainda mais os positivos.

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