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A base da pirâmide traz volume e escala enquanto o topo traz um número seletivo de clientes e uma rentabilidade atraente. Foi isso que levou a Amil a investir em públicos tão distintos como o A e o D.
Há um ano e meio, o grupo criou o One Health, plano de saúde específico para os mais abastados e um adversário claro à Omint e à Lincx. Estima-se que o potencial atual do Brasil é de 300 mil clientes com perfil para contratar um plano de saúde top como este.
Hoje, o One Health contabiliza 5 mil clientes, número baixo frente à meta estabelecida pela direção do grupo, que é a de chegar a 100 mil usuários em três anos e atingir os 150 mil usuários do produto até 2016.
Para chegar lá, Norberto Birman, vice-presidente e diretor corporativo da Amil, diz que o grupo vai investir no crescimento orgânico, mas não descarta uma aquisição.
Para avançar organicamente, Birman revela que há muitos clientes A usando plano de saúde voltados para a classe C e é justamente este o alvo da Amil. Ao invés de mirar os clientes da concorrência, o que a companhia quer é trazer para o topo de sua pirâmide usuários de planos tradicionais da Bradesco, da Sul América e até mesmo de seu banco de dados do grupo Amil.
“Tem um potencial de cliente grande a ser prospectado. Vamos fazer uma grande varredura”, diz Birman.
O executivo também acredita que a conveniência do produto One Health, que oferece até serviço de conciérge 24 horas, no qual o paciente é pego em casa em casos de cirurgias eletivas, pode atrair novos usuários. Para este público diferenciado, a rede credenciada também pode ser acessada a partir do iPhone.
A estratégia de divulgação do One Health ao público A envolve desde serviços diferenciados até uma comunicação mais efetiva, feita em eventos de esporte náutico até divulgação em ambientes como o Fórum Empresarial de Comandatuba, onde executivos de 46% do PIB privado brasileiro chegam a participar.
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