*Por Gustavo Paulillo Algumas
atividades importantes dentro de uma empresa ainda passam
despercebidas por muitas equipes e, para minimizar esse tipo de
erro, é importante pautar os profissionais todos os dias com
diferentes abordagens (comunicados, reuniões e treinamentos),
especialmente, em relação à forma como cada mensagem é transmitida
aos clientes.
Para aprimorar a comunicação em uma
organização, tornando-a mais direta e ao mesmo tempo cordial,
podemos lançar mão de determinadas técnicas de vendas e atendimento
que têm funcionado muito bem no mercado. Pensando nisso,
selecionamos sete delas que ajudarão a alavancar as oportunidades e
os negócios de sua empresa. Confira abaixo!
1. Entenda o perfil de seu cliente: o
primeiro passo é conhecer muito bem o perfil de seu potencial
cliente. Onde ele está, qual é o segmento de mercado em que atua,
como é o processo de decisão de compra, quais são os decisores e
influenciadores – caso seu cliente seja uma empresa, podem haver
várias pessoas de áreas diferentes e, caso seja pessoa física, pode
ser o cônjuge ou os parentes próximos, por exemplo.
2. Foque sempre na solução do
problema: o que mais chama a atenção do consumidor é o benefício
que ele irá conseguir por meio do produto ou serviço que sua
empresa oferece. Por isso, é importante que você identifique com
seu potencial cliente o problema específico que ele precisa
solucionar.
3. Destaque os diferenciais do seu
produto ou serviço: depois de alinhar com seu potencial como ele
resolverá o problema que possui hoje, é importante que você
evidencie os diferenciais de seu produto ou serviço. Busque
argumentos mais fortes do que preço: será que seu atendimento é
melhor do que os competidores? Ou então, o tempo de entrega, a
tecnologia usada, a qualidade dos componentes na fabricação, a
metodologia, enfim, tudo o que te destaca das outras soluções
disponíveis.
4. Identifique objeções: você sabe
diferenciar uma objeção de uma rejeição? Quando um cliente rejeita
seu produto ou serviço é preciso repensar em toda a estratégia,
pois dificilmente será possível efetivar a venda nas mesmas
condições. No entanto, quando ele faz objeções, demonstra também
interesse pela proposta. Assim, quanto mais observações e perguntas
ele fizer, mais interessado estará em fechar negócio. Lembre-se: as
perguntas são a matéria-prima fundamental de uma boa
negociação.
5. Saiba como contornar objeções:
nunca se mostre em oposição ao cliente. Pelo contrário, ele precisa
sentir que você está ali pelo mesmo propósito, solucionar o
problema dele. Por isso, uma boa dica é escutar mais, prestar
atenção e ser objetivo ao falar. Há casos em que o cliente está
desconfiado da qualidade e eficiência de seu produto e uma boa
saída é apresentar alguns cases de outras empresas, estudos e
outros elementos que possam conquistar sua confiança. Se
desvantagens em relação à concorrência forem levantadas, mostre de
forma concreta outros benefícios oferecidos que compensam tais
pontos.
Resumindo, você precisa conhecer muito
bem o mercado em que atua, como os clientes tomam as decisões de
compra, ter em mãos os grandes diferenciais de sua solução, ouvir
mais do que falar e ter em mente que o seu papel é ajudar o cliente
a solucionar o problema que ele possui. Unindo uma forma de pensar
positiva com as técnicas certas, você estará cada vez mais próximo
do SIM.
*Gustavo Paulillo, CEO do Agendor,
aplicativo para web e mobile, que ajuda milhares de vendedores a
organizar e aumentar as vendas diariamente.
