"Todo contato inicial com o cliente é chamado de ABORDAGEM. Se você aborda de maneira positiva suas chances de diálogo são muito grandes, mas o inverso é verdadeiro, ou seja, se você começar mal, pode ser que não consiga nem mesmo continuar sua entrevista de vendas, pois ouvirá do cliente: “no momento não tenho interesse!”

Para aumentar suas chances de sucesso, abaixo relaciono duas dicas que são fundamentais para que você, ao abordar os clientes, evite o que chamo de “NCRA – Não como Resposta Automática”.  São elas:
 
 - O foco de sua fala deve ser a necessidade do cliente e não o seguro que  você está vendendo. Ao invés de dizer – “Por que o senhor não faz um seguro de residência?”  Prefira: “Qual o tipo de proteção o senhor tem para sua residência?”.
Perceba que a primeira maneira faz com que o cliente pense em gastar dinheiro e a segunda faz com que ele pense na necessidade de proteção.
 
- Evite fazer perguntas FECHADAS. Comece com perguntas ABERTAS: Perguntas fechadas dão a possibilidade de a resposta ser SIM ou NÃO. Evite começar sua fala assim: “O senhor gostaria de receber nossa proposta?”. O cliente pode lhe derrubar respondendo um NÃO logo de cara, o que tornará a conversa mais difícil.  As perguntas abertas têm no início da frase as palavrinhas mágicas: “Como; Qual; Onde; Quem; Fale-me mais; etc.”
 
Uma Abordagem bem feita aumenta consideravelmente suas chances de venda. Treine e pratique roteiros usando as dicas acima e veja como os resultados são surpreendentes.
 
Sucesso e boas vendas!"

Por André Santos, Graduado em Comunicação Social, Corretor de Seguros e palestrante.