O ano de 2017 talvez fique marcado pelo desenvolvimento do seguro de vida. Diante da queda na venda de veículos que atingiu em cheio a carteira de automóvel, os corretores tiveram de diversificar suas carteiras e um dos ramos que teve bom desempenho é o seguro de vida. Existe grande potencial para que o seguro de pessoas cresça no Brasil já que ainda é baixo o número de pessoas que têm seguro de vida. Pesquisa feita no início do ano pela Universidade Oxford mostrou que apenas 19% dos brasileiros possuem seguro de vida.
Diante da retração de venda de seguro auto, o mercado de seguros passa por uma transição com a valorização de outros segmentos, entre eles, o seguro de pessoas que deve ser um dos caminhos para a retomada do crescimento do setor em 2017. Para conquistar mais clientes, as seguradoras desenvolveram produtos com novas coberturas e possibilidade de acumulação e resgate. Além disso, o mercado ainda vive a expectativa com o Universal Life que ainda depende da regulação da Susep. No primeiro semestre, o destaque foi o segmento de seguros de pessoas, que cresceu 11%, se comparado ao mesmo período do ano anterior, mesmo sem considerar a presença do VGBL.
A previdência privada também promete grandes oportunidades para o mercado. “A constante exposição na mídia sobre a longevidade e as reformas da previdência e trabalhista levam as pessoas a refletirem e buscarem a previdência privada, não dependerem mais apenas da previdência estatal”. Camillo comentou sua participação como membro da Comissão Vida e Previdência da Susep, onde se discute justamente o desenvolvimento do Universal Life e produtos de previdência privada.
O presidente do Sincor-SP, Alexandre Camillo, diz que o corretor é fundamental nesse processo: “Muitas vezes, ele tem um segurado fiel, que renova todo ano a sua proteção de Auto, mas não oferece um seguro de Vida”, exemplificou.
Camillo acredita que há muito espaço para desenvolver novos negócios no ramo de pessoas. Ainda que o automóvel responda por 58% da receita dos corretores, essa preferência está diminuindo, haja vista a participação de outros ramos (25%), do seguro de vida (7%) e do seguro saúde (10%). De um ponto de vista positivo, ele analisa que os corretores de menor porte, que até então preferiam o automóvel, agora estão mais capacitados para atuar em outros ramos.
Corretor especializado em seguro de vida, saúde, previdência e proteção financeira, Ari Cardoso Martins, de São Paulo, diz que no ramo de pessoas a venda precisa ser consultiva. “O corretor não pode vender por vender. Quando vamos ao médico, ele faz uma série de perguntas e até solicita exames antes de receitar o remédio. O corretor de seguros de pessoas tem que fazer o mesmo. Levantar todas as necessidades do cliente. Ver o que é o melhor para o cliente”, compara. Para ele, quando o corretor faz um atendimento diferenciado, o cliente fica satisfeito e recomenda corretor para outras pessoas. “Cerca de 90% dos seguros que fecho são de recomendações. Isso ajuda a divulgar cada vez mais essa modalidade de seguro”, garante.
Cardoso diz que para o desenvolvimento do ramo de pessoas é preciso que haja um trabalho em conjunto do mercado de seguros. Segundo ele, as seguradoras precisam desenvolver produtos mais atrativos para o cliente. “Os seguros de vida resgatáveis e os seguros sem reajustes por faixa etária já são um bom início”, aponta. Pra ele, o seguro de invalidez é também um produto que deve ter uma grande aceitação futuramente, assim como os de sucessão empresarial.
Ao lado disso, ele entende que o corretor precisa se especializar cada vez mais e conhecer o produto que está oferecendo. “Temos de mostrar ao responsável financeiro da família que ele é a máquina de fazer dinheiro. E caso essa máquina parar, seus dependentes precisarão estar cobertos. Como corretor, me sinto na obrigação de mostrar as pessoas que eu levo uma solução para um problema que todos nós teremos. A morte ou uma invalidez” conceitua.
Cardoso diz que tradicionalmente o brasileiro tinha muita resistência em contratar um seguro pessoal, afinal aborda um tema que ninguém gosta: a morte. “Isso acontecia por culpa dos próprios corretores que faziam a venda por acaso. Hoje trabalhamos mais a venda consultiva. E isso abre mais a mente do segurado. Ele passa a perceber que está contratando proteção”, explica.
O corretor acrescenta ainda que a venda do seguro de vida exige do corretor uma posição de consultor. “Por se tratar de uma venda consultiva, demanda tempo. Ao contrário do automóvel que permite trabalhar com plataformas digitais de cálculo, no seguro de vida, o corretor precisa conhecer o cliente e ver suas reais necessidades”, explica. Ele destaca, por exemplo, que uma pessoa solteira, sem filhos, tem o perfil diferente de uma pessoa casada com filhos pequenos. “Não adianta chegar para uma pessoa solteira, sem ninguém que dependa dele financeiramente e falar que ele precisa contratar um seguro de vida de um milhão. Mostro para ele que o interessante é um bom seguro de invalidez. Ao contrário da pessoa que tem dependentes financeiros”, diferencia.
O seguro de pessoas começa a ganhar força no Brasil. “O corretor tem que ter consciência disso. Eu me sinto uma espécie de anjo da guarda das famílias. Pois ofereço proteção. Outro fator importante é a remuneração que tem um grande atrativo. Esse é um ramo que resolvi focar. É muito gostoso vender seguros de pessoas olhando nos olhos da pessoa que está contratando. Mostrando a ela sua grande importância para as pessoas que ela ama”, finaliza.
