Diante dos consumidores
exigentes, os profissionais devem estar preparados para prestar um
excelente atendimento e encantar seus clientes.
Só vender não basta. É necessário
vender bem. Um atendimento personalizado faz toda a diferença na
hora de conquistar um cliente. O corretor deve se preocupar em
encantar o consumidor, a venda será a conseqüência do ótimo
atendimento. Para isso acontecer, o profissional deve estar atento
e algumas dicas que contribuem para diferenciar seu trabalho. De
acordo com o consultor especialista em atendimento ao cliente,
Sergio Almeida, o mais importante é ser atencioso e orientar os
consumidores de maneira adequada, pois aquele que se sentir bem
atendido se torna fiel ao corretor. É o que ele chama de ‘economia
de fidelização’. “O bom atendimento gera indicação do prestador de
serviços. Assim, é possível lucrar de 20 a 80% a mais do que o
normal”, garante o consultor.
Segundo César Frazão, consultor
especializado em vendas e autor do livro “Como formar, Treinar e
Liderar Equipes de Vendas”, três fatores práticos ajudam a elevar
as vendas, São eles: otimismo, competência e criatividade. “É
preciso pensar de forma positiva e imaginar o cliente comprando,
criando assim imagens e cenários positivos em sua mente”, explica
Frazão.
Nesse contexto, Almeida aconselha
que o corretor pesquise dados do consumidor antes de visitá-lo para
oferecer o seguro. Quando o corretor conhece o cliente para o qual
oferece os serviços, é mais fácil identificar o perfil e indicar o
seguro ideal para a pessoa. Além disso, ele também poderá indicar
outros tipos de seguros e não só o que o cliente tinha em vista
inicialmente. Almeida enfatiza que “além da competência técnica, é
necessário conhecer o cliente. Porque mais importante do que vender
uma vez, é vender sempre”.
Outro ponto fundamental que o
corretor deve levar em consideração é a importância do network.
Para Frazão, uma das principais armas de vendas é a indicação e
isso só é possível por meio de uma forte rede de
relacionamentos.
O pós-venda também é um passo muito
importante na conquista de clientes. Segundo o consultor
especializado em vendas, ele tem como objetivo principal aumentar o
índice de satisfação, fidelizando o cliente para futuras compras ou
indicações de outros amigos. “Poucas coisas podem ser mais
lucrativas do que um bom programa de pós-venda. É necessário manter
um contato com os clientes após a venda, seja por e-mail ou por
telefonemas. A venda não acaba quando o cliente compra. Ela está
apenas começando”, completa.
Almeida considera que é natural que
ocorram algumas dificuldades com o cliente em relação ao serviço
oferecido, mas ele destaca que a eficiência na resolução do
problema é o que pode fazer a diferença. “Problemas acontecem, mas
o cliente até perdoa se forem resolvidos com rapidez e atenção. O
que o cliente não aceita é o descaso e a desconsideração com a
situação dele”, completa o consultor.
Diante a todas as dicas, o corretor não pode deixar de ter em
mente a importância da atualização profissional. “A atualização
deve ser constante, permanente. O vendedor de sucesso gosta de
aprender e se atualizar com freqüência, pois sabe que estar a
frente da concorrência é fundamental, e, além do mais, ele quer
progredir na carreira. É extremamente importante participar de
cursos, palestras e até mesmo fazer uma faculdade”, enfatiza
Frazão.
Dicas de como ser um
bom vendedor:
- Transmita entusiasmo na fala;
- Invista em sua aparência;
- Acredite no produto que você
vende;
- Venda benefícios e não
características do produto;
- Pense grande e ofereça alto.
Muitas vezes o pequeno empresário passa por dificuldades
financeiras e tem dificuldades de enxergar o verdadeiro potencial
do mercado em que está ofertando o seu produto.
- Faça investimentos no seu preparo,
leia bons livros sobre vendas;
- Simplifique. Faça seu cliente
economizar tempo;
- Diferencie-se do seu concorrente
em algum aspecto;
- Trabalhe duramente, se
esforce;
- Acredite em si mesmo.
