Embora a maioria dos proprietários de pequenas empresas ainda compre seguro por meio de um agente ou corretor, a esmagadora maioria dos entrevistados pela Deloitte Global indicou um interesse maior em canais alternativos, levantando possíveis bandeiras vermelhas sobre o poder de permanência do sistema de distribuição de longa data do setor.
De fato, o fato de que 85% dos 500 compradores norte-americanos que responderam à pesquisa da Deloitte Global indicaram disposição para comprar seguro de uma série de provedores não tradicionais poderia deixar muitas seguradoras dependentes de agentes vulneráveis ??à deterioração das taxas de renovação e diminuição da participação de mercado à medida que enfrentam contra concorrentes emergentes.
Os entrevistados citaram uma variedade de razões para considerar a mudança para um provedor alternativo. Muitos pensaram que poderiam reduzir seus custos ou receber notificações mais proativas para mitigação de riscos. Outros disseram que gostariam de comprar de um fornecedor com mais conhecimento de seu negócio específico do que o demonstrado por sua seguradora ou agente atual.
Alguns provedores alternativos, como a onda de insurtechs lançada nos últimos anos, podem oferecer plataformas tecnologicamente mais avançadas, bem como capacidades de vendas e serviços digitais mais convenientes. Outros de fora do setor – como varejistas online, fabricantes e empresas de tecnologia – podem incorporar cobertura em seus produtos, serviços e transações relacionadas .
Diante de toda essa nova concorrência, uma estratégia de transformação de distribuição em duas frentes pode ser necessária, ajudando as operadoras tradicionais a:
- Fortalecer as capacidades dos atuais agentes e corretores; e
- Estabelecer novas plataformas digitais e parcerias.
Ambas as opções devem, em última análise, aprimorar a experiência do cliente e diferenciar o provedor dos canais tradicionais.
Capacidades de reforço
Para evitar a desintermediação, as seguradoras devem começar a reinventar a proposta de valor oferecida por meio de sua rede de agentes/corretores. Em vez de depender de distribuidores de longa data para conduzir compras com foco no preço de produtos de seguros comoditizados, eles poderiam considerar reposicionar seus representantes legados não apenas como vendedores, mas como gerentes de risco mais sofisticados para pequenas empresas.
Para conseguir isso, as operadoras devem ajudar a preparar os agentes para educar e aconselhar as pequenas empresas sobre como controlar e cobrir exposições emergentes. Ao mesmo tempo, as seguradoras devem desenvolver produtos mais inovadores e flexíveis e recursos de serviço de gerenciamento de risco, exigindo que os clientes de experiência não consigam obter de novos entrantes – principalmente aqueles que envolvem canais diretos ao consumidor.
As operadoras também podem reforçar os recursos digitais para aliviar parte da carga de trabalho manual assumida por seus intermediários e acelerar o tempo de resposta, oferecendo aos compradores acesso sob demanda mais conveniente a informações e serviços. Esses esforços podem tornar mais economicamente viável para os intermediários oferecer aconselhamento e suporte de valor agregado sobre cobertura, gerenciamento de risco e questões de sinistros.
Enquanto isso, as seguradoras que procuram proteger suas apostas de distribuição podem considerar uma estratégia omnicanal. Uma opção é desenvolver suas próprias plataformas intuitivas, fáceis de usar e diretas ao consumidor. Eles também podem buscar alianças com distribuidores alternativos, como agregadores da web, agências on-line e players que não sejam de seguros que desejam expandir suas ofertas de serviços, transformando potenciais concorrentes em parceiros. Essa abordagem já está em andamento no espaço de seguros pessoais.
