Diariamente o Corretor de Seguros é surpreendido com as mais variadas formas de objeções por parte dos compradores, na maioria das vezes, quando eles ainda estão indecisos em relação ao seguro proposto.

Embora possam ser apresentadas em palavras diferentes, as objeções pretendem, invariavelmente, ser uma defesa do comprador para apenas cinco motivos: quando ele não conhece muito bem a relação de custo-benefício que as proteções securitárias proporcionam, quando não considera o produto importante, porque ele acredita que “não precisa”, porque não conhece ou não confia em quem está vendendo ou porque prefere protelar sua decisão de compra em função de alguma insegurança. 

Sendo assim, mesmo considerando a experiência que o Corretor adquire em sua atividade, consideramos útil a apresentação de algumas das objeções mais frequentes utilizadas pelos Clientes e as respostas que têm tido maior êxito em neutralizá-las.

Por isso, consideramos essa dica de leitura como um valioso instrumento de apoio ao profissional de vendas que deseja melhorar seus conhecimentos, aprimorar o desempenho e aumentar os níveis de produção, atendendo aos Clientes com eficiência e conseguindo atender plenamente suas expectativas de fazer um bom negócio.

Nós o recomendamos como ferramenta de trabalho indispensável para o aumento da produtividade do Corretor de Seguros que busca o sucesso constante. Boa leitura e muitas vendas!

Este livro não pretende esgotar o assunto sobre como neutralizar objeções, porque o mercado é dinâmico e criativo, mas é uma base de memória recomendável para tornar o Corretor de Seguros mais preparado para as diferentes respostas negativas que possa enfrentar, principalmente para os mais novos e para os veteranos que pretendem atuar com ramos que ainda não dominam totalmente.

A primeira regra para você enfrentar qualquer tipo de objeção é levantar previamente as necessidades do Cliente e apresentar uma boa proposta, defendendo a ideia de que o seguro apresentado é uma solução interessante para ele. Claro que, para isso, você precisa conhecer profundamente todas as vantagens do seu produto, suas coberturas e serviços adicionais, assim como deve também conhecer as diferenças em relação aos seguros oferecidos por Corretores concorrentes.

O objetivo deste livro é mostrar como sustentar sua posição. Aqui você conhecerá vários argumentos para contornar as objeções mais frequentes, transformando o NÃO em SIM. Estar preparado para essa fase da negociação é o que determinará o seu sucesso, além de tornar o seu trabalho bem mais simples.
André Santos

André Santos é Corretor de Seguros, formado em Comunicação Social e palestrante. Autor dos livros Seguros de Vida e Previdência – Modernas estratégias de venda (obra premiada com mais de 12 mil exemplares vendidos); Seguros: Como vender mais e melhor! e Dicas de Venda de Seguros, além de conteúdos de programas de ensino a distância, dentre eles para a Bradesco Seguros e Mapfre Seguros. Professor da Escola Nacional de Seguros – Funenseg e especialista em comunicação de venda. É também diretor da Treinaseg Consultoria e Treinamentos em Seguros, pela qual ministra treinamentos e palestras por todo o Brasil. Um apaixonado por vendas!