A resposta para esta pergunta
dependerá muito do tipo de produto ou serviço que você comercializa
edo ramo deatividade no qual você atua. Mas independente de
qualquer coisa, o mais importante – e que devemos pensar antesmesmo
de começar nossa prospecção –é pensarmos em como tornar o nosso
dia-a-dia mais produtivo. Vender é umarelação de causa e
efeito.
Dentre as causas, uma das mais
importantes e imprescindíveis é a quantidade de contatosde venda
que você faz diariamente. Quanto mais pessoas você contatar, mais
chances terá de vender. É estatístico. Não é possível ter sucesso
sem falar com uma grande quantidade de potenciais Clientes. Sendo
assim, a pergunta é: como nos tornamos mais produtivos? Como
conseguirmos o maior número de contatos e entrevistas possível?
Será melhor agendar as visitas ou ir visitar direto?
Para otimizarmos o tempo e
conseguirmos falar com o maior número de pessoas possível, obtendo
melhores resultados, seguem algumas dicas:
- Valorize o seu tempo e o
de seu Cliente: Acredito que está cada vez mais em desuso
fazer visitas sem um prévio conhecimento do Cliente, ou seja,
chegar de surpresa sem ter horário marcado. Isso pode ser
interessante quando você está aproveitando uma circunstância ou se
você só vende de porta em porta; do contrário, sempre que puder,
tente agendar suas entrevistas. Num passado recente fazer
visitas frias era aceitável e, inclusive, existe uma frase que diz
“Ninguém pode te desligar se você estiver em pé à sua frente”. Nos
dias de hoje, com tanta tecnologia ao nosso dispor – celular,
notebook, smartphone, etc. – não há motivo para não agendarmos
nossas visitas. Toda vez que você agenda um horário, suas
entrevistas de venda se tornam mais valorizadas e importantes, além
de mostrar mais profissionalismo e respeito pelo seu tempo e pelo
seu Cliente.
- Tenha o telefone como um
aliado: Se possível, separe pelo menos um dia na semana
para agendar suas entrevistas e tente criar “territórios” para que
você possa visitar Clientes que estão perto uns dos outros.
Lembre-se que, se seu objetivo é a entrevista pessoal, ao telefonar
você tentará vender a importância da visita e não o seu produto ou
serviço.
- Esteja pronto para os
contatos telefônicos e pessoais: As pessoas estão cada vez
mais ocupadas e cheias de coisas para resolver. Se ao fazer seus
contatos você não tiver em mente o que dirá e como despertará o
interesse do Cliente em querer lhe ouvir, suas chances de sucesso
serão pequenas. Crie seu roteiro antes de entrar em contato. Para
isso existem várias técnicas, dentre elas a técnica da IENA que
criei e está presente em meu livro, “Seguros: Como vender mais e
melhor!”, e que significa – Identifique-se / ENvolva e Aja. Mais
detalhes sobre este assunto ficam para um próximo artigo.
- Aproveite todas as
oportunidades: Citei que as entrevistas com hora marcada
são mais valorizadas, mas o bom vendedor aproveita todas as
oportunidades. Mais contato significa mais vendas. Se você estiver
visitando um Cliente e perceber que ao lado ou bem próximo dele
existe outro Cliente potencial, por que não tentar conhecê-lo?
Muitas vezes ao seu lado, no seu bairro e na sua rua existem
pessoas querendo comprar o que você vende e tentar conhecê-las para
descobrir sobre suas necessidades, colocando seu produto como uma
solução, é a essência de seu trabalho. Nestes casos você poderá
fazer sua abordagem inicial tentando saber quem é que decide pelas
compras e procurando marcar uma entrevista futura ou mesmo, caso
haja oportunidade, tentar falar com a pessoa naquele exato
momento.
Resumindo, não há uma regra exata,
muito menos certo ou errado quando se trata de prospecção de
vendas. Agendar visitas por telefone torna o trabalho mais
organizado e proporciona mais agilidade e maior quantidade de
contatos. Fazer visitas diretamente faz com que possamos conhecer
melhor o Cliente em termos de estrutura e porte, além de ser
oportuno em alguns casos. O importante é saber que o seu sucesso e
o seu ganho estão diretamente ligados à sua competência e à
produtividade de seus dias.
Boas vendas!
