Antes da apresentação, o diretor Comercial da Sompo, Wilson Lima, que estava entre os executivos da companhia que acompanharam o evento, defendeu a importância da qualificação para os corretores de seguros aproveitarem as oportunidades do mercado e a relevância dos encontros da UCS para este objetivo. “Temos que buscar capacitação, brigar pelo desenvolvimento dos negócios. Hoje a maioria dos corretores ainda tem foco no seguro de automóvel, mas se souber trabalhar pode oferecer outros produtos para os que já são clientes. Precisamos estar prontos para as oportunidades e nisso está incluído conhecer todos os produtos disponíveis no mercado”, disse.
A presidente da UCS, Mara Borges Sutto, completou que o objetivo da UCS é oferecer aproximação e conhecimento. “Buscamos proporcionar aproximação, não exatamente de maneira técnica, mas de uma forma interpessoal, possibilitando aos corretores conhecerem e estarem mais próximos dos executivos das companhias seguradoras e vice-versa”.
Fabiana Medina focou em sua palestra nas oportunidades para os corretores de seguros nas micro, pequenas e médias empresas. “No Brasil existem cerca de 17 milhões de empresas. Desse volume, mais de 90% corresponde a pequenas e médias empresas”, declarou.
Segundo a especialista, a carteira de Ramos Elementares representa menos de 14% dos negócios dos corretores e menos de 20% de todas as empresas do Brasil possuem seguro. “A baixa penetração dos seguros empresariais significa grande oportunidade de vendas cruzadas entre produtos”, alerta. “Temos que desmitificar que seguro é uma despesa, explicar aos empresários as vantagens. Para uma empresa de pequeno porte é muito mais difícil ter reservas que façam frente a um sinistro, e podem acabar com o negócio se não tiverem seguro”.
Ela elencou como fatores-chave na comercialização de seguros para empresas: conhecer o cliente e a cultura de gestão de riscos; tratar o seguro como um serviço agregado relevante e uma forma eficaz de gestão e transferência de riscos; mostrar que o seguro possibilita a proteção e um melhor gerenciamento dos riscos da empresa e, na ocorrência de eventos cobertos, possibilita a reposição do patrimônio e a continuidade dos negócios. Já os fatores-chave para conseguir um prêmio competitivo nas cotações, em sua visão, são: contratar o seguro com os dados corretos do cliente, informando atividade e coberturas realmente necessárias; fornecer informações completas de protecionais, gerenciamento de risco, sinistralidade; lembrar que informações faltantes são preenchidas por prêmio.
Como de praxe nos encontros do Trocando Ideias, houve a participação de um corretor de seguros com experiência no segmento em debate para dicas práticas da atuação. Ezaqueu Bueno contou que antes de ser corretor de seguros trabalhou como bombeiro, e daí iniciou na área de seguros de incêndio e se desenvolveu oferecendo proteção a empresas. Citando o filósofo Charles Darwin, Ezaqueu ressaltou a importância de os profissionais se manterem atualizados em relação às oportunidades. “Não é o mais forte que sobrevive, nem o mais inteligente, mas o que melhor se adapta às mudanças”.
“Via de regra, nós corretores de seguros trabalhamos focados no seguro automóvel, por alguns motivos. O seguro de auto é mais fácil de ser cotado e de negociação com importâncias seguradas pré-estipuladas. Por isso, grande parte dos profissionais de seguros não têm familiaridade com outros ramos, mas é preciso sair da zona de conforto para se diferenciar”, enfatizou.
Ezaqueu apresentou uma tabela, criada por ele para utilizar em prospecções de seguro empresarial, com estimativa de custo, taxas e coberturas mais usadas, apresentando exemplos de sinistros que podem ocorrer nas empresas cujos prejuízos podem acabar com o negócio, e a vantagem e economia de contar com um seguro. A tabela foi disponibilizada aos colegas.
O 5º Trocando Ideias também marcou a entrada de mais um associado: o corretor de seguros Claudio Macedo Pinto. “Já ouvia há muito tempo sobre a UCS e agora estou muito satisfeito em fazer parte. Podem contar comigo, principalmente quando quiserem saber mais sobre seguros de riscos cibernéticos, que é minha especialidade”, disponibilizou o novo integrante.
