Venda de seguro de pessoas: planejamento e atitudes vencedoras. Esse foi o tema da palestra realizada no dia 13 de agosto, em Belo Horizonte, pelo Clube de Seguros de Pessoas de Minas Gerais (CSP-MG) em parceria com a Escola Nacional de Seguros.

O assunto chamou a atenção do mercado e o número de participantes superou as expectativas dos organizadores. Mais de 100 pessoas lotaram o auditório do Sindicato das Seguradoras (Sindseg MG/GO/MT/DF) para ouvir as dicas do consultor e professor Mauricio Tadeu Barros Morais, que também é vice-presidente do CSP-MG.

Segundo Morais, o corretor que deseja atuar no segmento de benefícios e obter bons resultados precisa abandonar “velhos” paradigmas e adotar uma postura mais proativa para conquistar o cliente. “Não dá mais para ficar só no tradicional. As relações mudaram. O mundo mudou. É preciso sair do mundo offline e ingressar na era online. O corretor precisa usar a criatividade e buscar as novas tecnologias para facilitar a comunicação com o cliente”.

O professor explica que o processo de vendas deve ser baseado na confiança entre corretor e cliente. “É preciso estabelecer um relacionamento de longo prazo com o cliente, identificando suas necessidades a fim de apresentar as soluções mais adequadas para cada fase da vida dele e da sua família”.

Mauricio reforça que alguns pré-requisitos são imprescindíveis para o sucesso na venda de seguros de benefícios. “É preciso ter atitude, foco, proatividade, profundo conhecimento do mercado e dos produtos e, acima de tudo, prazer em servir as pessoas, entender suas reais necessidades e propor as soluções mais adequadas. Tem que ter paixão pelo que faz”, enfatiza.

O consultor também acrescenta a necessidade da capacitação de forma contínua. “A área de benefícios exige do corretor e de sua equipe de colaboradores competências e habilidades específicas, por isso a importância de buscar o conhecimento e a qualificação. Quem quiser atuar no ramo de previdência privada, por exemplo, precisa conhecer o funcionamento do mercado financeiro, entender de matemática financeira e por aí vai. Dá trabalho mas os resultados são compensadores”.

Para o corretor que deseja ingressar no ramo de pessoas, as vantagens são inúmeras, segundo o professor. “Esse é o segmento que mais cresce no mercado, a taxas anuais de 15% em média. Há um enorme público de potenciais consumidores já que apenas 5% da população contrata esse tipo de seguro”. O consultor ainda elenca outros ganhos a exemplo da formação de carteira visando melhor remuneração a longo prazo, custo operacional menor do que em outros ramos como o automóvel, baixa sinistralidade, oportunidade de fidelizar o cliente a partir de um mix de produtos.

“Ao invés de se preocupar em conquistar mais e mais clientes, os corretores poderiam aumentar a oferta de produtos como forma de fidelizar o consumidor. É o processo de cross-selling, uma ferramenta que pode trazer ótimos resultados para o negócio”, ressaltou.