Manter uma carteira de clientes 100% pós-pagos e com um gasto mensal médio de R$ 100 ê uma conquista invejável para uma operadora de telefonia, setor em que quase 78% dos usuários são do segmento pré-pago. Mas a direção da Porto Seguro Conecta afirma que alcançou esses indicadores. Tratase da única empresa que conseguiu, até agora, ativar uma operadora móvel de rede virtual (MVNO) no país com uma base de clientes relevante: 350 mil linhas de comunicação entre máquinas (M2M) e 30 mil linhas de voz e internet pela rede 3G.

Todos os usuários da Conecta são clientes do seguro automóvel da controladora Porto Seguro. É uma estratégia adotada pelas empresas para fidelizar esse grupo. Como diferenciais em relação às grandes operadoras, donas de infraestrutura, a Conecta oferece bônus e descontos aos clientes do seguro auto. Sempre que o cliente da Conecta paga uma fatura do celular, 10% do valor fica reservado. Ao renovar o seguro do veículo, o resultado acumulado nessa reserva gera um desconto no seguro. Se o cliente tiver cartão de crédito da Porto Seguro, acumula pontos em dobro. Juntando esses bônus, há casos em que o seguro do automóvel acaba saindo grátis para o cliente, afirma Tiago Galli, superintendente da Conecta.

No serviço móvel, um plano básico custa R$ 139,90, com voz, SMS ilimitado e 1 gigabyte de internet em 3G. Além disso, se o celular quebrar, a Conecta oferece outro do mesmo modelo por 30 dias.

A Conecta usa a rede da TIM para oferecer seus serviços. Lançou o piloto comercial em Santos e Campinas, em 2013, no Rio de Janeiro e na Grande São Paulo há quase um ano. Na sexta-feira começou a atender consumidores no Vale do Paraíba, interior paulista.

A infraestrutura do núcleo da rede é da Conecta – por exemplo, cobrança, emissão de fatura, elementos necessários para fazer as chamadas ou navegar na internet e atendimento ao cliente. Os sistemas e equipamentos são instalados no centro de dados da Conecta e se comunicam com os centros da UM por meio de software.

O modelo de operadoras virtuais foi uma aposta da Agência Nacional de Telecomunicações (Anatel), mas que, de modo geral, não deu certo até agora. A Anatel divulgou o serviço em mercados internacionais e sua expectativa original era receber cem licenças em 2012. Até agora, as únicas autorizadas são, além da Porto Seguro, a Datora, Sisteer, Terapar e Virgin Mobile.

A Datora tem acordo com a Vodafone para representá-la no Brasil com M2M. Em janeiro, contava com 3 mil linhas, segundo o portal Teleco. Já a Terapar atendia a 3,5 mil, usando a rede da Algar. A Sisteer assinou acordo com a Telefônica para uso de sua rede, mas ainda está estruturando a operação.

Segundo a Anatel, os planos iniciais de operação de MVNO foram alterados, devido à mudança de direcionamento dada pelo governo italiano à Poste Italiane-parceiro dos Correios na implantação do serviço no Brasil. “Os Correios continuam com a intenção de operar o serviço, desta vez, no modelo credenciado”, afirmou a Anatel em nota. Nos próximos dias, deverá ser realizada tuna audiência pública para apresentação do projeto às operadoras de telefonia móveL

“O modelo deu certo para a Conecta porque temos proposta de valor centrada no que a Porto Seguro faz de melhor, que é o relacionamento com o cliente”, diz Galli, já se preparando para lançar 4G no segundo semestre, mas sem revelar receita e investimentos.

Para o presidente da TIM, Rodrigo Abreu, se a MVNO não tiver um conceito forte de atender a uma comunidade de usuários de modo complementar e diferenciado, perde o sentido. Sem isso, diz Abreu, será difícil ter outras experiências que cresçam muito, como a Conecta.