"A coisa mais cruel que você pode fazer com você mesmo é saber que está errando e não querer consertar"
Aos 63 anos, quarenta deles dedicados à área da saúde – uma boa aposentadoria poderia estar nos planos de Ruy Hernandes –, que carrega a experiência de quem já passou por empresas como Santa Amália, SAMED e GNDI, sempre atuando nos bastidores. “Passei por hospitais como São Camilo do Ipiranga, 17 anos; operadora Santa Amália, 15 anos e depois fui convidado pelo presidente do GNDI e lá fiquei por quase dois anos, sempre de BackOffice.”, lembra.
A experiência de Ruy Hernandes foi o passaporte com o qual o convite foi feito para assumir o cargo de CEO da UniHosp, Operadora forte no ABC, mas com pretensões que vão além da região que um dia foi o berço da metalurgia no País. “Eu saí da Santa Amália e fui convidado pelo presidente do GNDI para trabalhar com ele e lá fiquei quase dois anos. E recebi uma proposta para ir pra SAMED, que era uma operadora no Alto Tietê – um hospital próprio -, e lá fiquei seis anos. Então o GNDI comprou a operadora, me manteve dois anos por lá e me transferiu para o Hospital São Bernardo, onde fiquei mais um ano. E agora assumi a UniHosp”. É assim que o novo CEO resume sua longa trajetória que agora o credencia para um novo desafio.
Com 45 mil vidas em carteira e um comercial rodando bem, a UniHosp, surpreendida com a necessidade de mudanças internas, teve de pensar rápido na hora de preencher a vaga deixada por Katia Giancristofaro, hoje à frente de um novo projeto. A solução foi empoderar um CEO, e trazer Ronaldo Martins para o lugar de Katia. “Nos conhecemos já tem um bom tempo, trabalhamos juntos no GNDI, também com Luizinho e outros do mercado”, lembra Ruy Hernandes, que também é formado em Direito e Administração de Empresas com especialização em Administração Hospitalar.
Entre as mudanças que surgem com a chegada do novo CEO, está também a presença da UniHosp no Centro nervoso de São Paulo. Se tudo correr bem, até o final de novembro, alguns departamentos da UniHosp, incluindo a área comercial, agora sob o comando de Ronaldo Martins, ocupará um prédio de 10 andares na Praça da República equina com a Rua Sete de Abril. “O mercado que se cuide, nós estamos chegando forte”, avisa Ruy Hernandes, que confessa não ter parado durante a pandemia. “Esta é uma doença sem lógica. Eu entrava em hospital que possuía 49 leitos de UTI, 10 deles normais e 39 com pacientes infectados pela COVID-19. E eu via jovens morrendo e velhos saindo sob aplausos. Eu vivi isso. E apesar dos meus 63 anos não fiquei um dia em casa e nem afastado, graças a Deus”, confessa agradecido.
“Para mim, o mercado de vendas de plano de saúde só existe por causa dos corretores. Sem corretores não pode haver vendas de planos de saúde. A carinha da operadora é a carinha do corretor, presencialmente ou não. Os corretores merecem uma campanha melhor; o nosso foco é que temos mesmo que privilegiar por resultado e não só por venda. Quando é por resultado, você tem uma confirmação - confirmou a venda boa e o cara percebe. Outra parceria interessante é a que estabelecemos com as Administradoras. Cada uma delas tem a sua campanha e a gente faz uma “casadinha” com elas. Mantemos parceria com as principais. E as administradoras são muito importantes, porque elas acabam fazendo uma promoção tão grande quanto nós - operadoras. Então além das campanhas com as administradoras, estamos montando uma campanha UniHosp com os corretores. Quero muito que você seja o primeiro a conhecer essa campanha”, destaca Ronaldo Martins, comprometidíssimo com a meta preestabelecida entre ele e o novo CEO da UniHosp.
Foi durante um almoço em um dos restaurantes da Famiglia Manccini, que Ruy Hernandes, acompanhado de seu diretor comercial, concedeu esta entrevista exclusiva ao Blog do Corretor. Acompanhe.
Blog do Corretor: Você assume a UniHosp com 45 mil vidas. O que vai acontecer com esses números a partir de sua gestão?
Ruy Hernandes: Acredito que em um ano a gente consiga fazer 90 mil. Não é Ronaldo? [Pergunta se dirigindo ao seu diretor, que confirma].
Blog do Corretor: E a presença da UniHosp aqui no Centro?
Ruy Hernandes: Vamos ampliar São Paulo e ficar mais próximo dos corretores, para que nosso diretor comercial possa estar mais próximo do pessoal, além de projetar a UniHosp em São Paulo. Vamos estar aqui na República, no máximo, em 15 ou 20 dias já estaremos com toda a estrutura. Será um prédio inteirinho para atendimento UniHosp, são 10 andares e já tem uns departamentos funcionando, como o Call Center. Estamos chutando o balde (risos).
Blog do Corretor: Essa proximidade vai exigir uma relação mais intensa.
Ruy Hernandes: Muito mais intensa! O Ronaldo já está montando toda equipe de trabalho dele e algumas já foram até apresentadas ao mercado. E estamos revisando todos os processos na UniHosp e fazendo um trabalho de reclassificação, de redimensionamento para poder oferecer um padrão de qualidade.
Blog do Corretor: E quanto às parcerias com as administradoras de benefícios?
Ruy Hernandes: Temos parcerias com as melhores administradoras do mercado, estamos muito satisfeitos. Nosso interesse é o de estreitar ainda mais esse relacionamento com as administradoras.
Blog do Corretor: A UniHosp tem hospital próprio?
Ruy Hernandes: Não, não tem. A UniHosp é uma operadora de plano de saúde, que tem 45 mil vidas e temos hospitais que são preferenciais em regiões fortes no ABC, por exemplo, Santo André, São Caetano, temos na Vila Matilde, em frente ao metrô, e também no extremo sul, na Estrada do Pêssego – são hospitais que são preferenciais nossos, mas não são próprios. E unidades de atendimentos preferenciais, queremos trabalhar com esses parceiros com o objetivo de ter um controle gerencial deles, do que um simples credenciamento numa unidade onde você não tem uma parceria de atendimento. Por isso, estamos priorizando esses credenciados, que chamamos de preferencial, que damos uma cobertura para eles para poder melhorar a qualidade no atendimento. Não dá só para você vender sem você atender, atender bem, então fui contratado também para isso – para melhorar essa parte de atendimento.
Blog do Corretor: A venda online parece que ainda não decolou na UniHosp...
Ruy Hernandes: Não, a venda online acontece de forma precária ainda, mas estamos montando o site direitinho e vamos fazer. Caso contrário vamos perder mercado.
Blog do Corretor: Há casos em que o corretor passa dias sem tirar o carro da garagem. Ele fechou contratos sem sair de casa.
Ruy Hernandes: Estamos, inclusive, mudando todo nosso sistema operacional de toda a empresa, que deve melhorar bastante para a gente introduzir esse meio de comunicação.
Blog do Corretor: Essa estrutura nova, no Centro de São Paulo, vai contar com um espaço para o corretor?
Ruy Hernandes: Claro, terá um andar específico só para receber os corretores. Venda, pós-venda, bem dimensionado para dar conforto os nossos parceiros. Vou te falar, nós vamos incomodar muita gente! Vamos mesmo incomodar muita gente, porque vamos vender.
Blog do Corretor: O novo CEO tem o poder da caneta ou tem que pedir o endosso de alguém, antes de tomar uma decisão?
Ruy Hernandes: Eu tenho a caneta. Para ser usada com bom senso, evidentemente. Temos investidores que estão com a gente, mas eu tenho a caneta sim. Eu sou a UniHosp! Prece até uma versão diferente do “Eu sou a Universal” (risos). Mas não é isso que eu quero dizer, quero dizer que eu assumo a responsabilidade. Eu assumo a responsabilidade da UniHosp!
Blog do Corretor: Eu publiquei no Blog do Corretor, recentemente, uma matéria do IESS - Instituto de Estudos de Seguro Saúde -, a qual informava que já "ultrapassamos os 45 milhões de usuários de plano de saúde". As empresas parecem cada vez mais adaptadas a esse novo mundo que o Covid nos impôs.
Ruy Hernandes: A gente sente que de uns três meses para cá, a coisa já começou a melhorar bastante. E estamos acreditando que até final do ano ou início do próximo venha também a vacina. E com a vacina resolveria a questão, porque a pandemia vai continuar, enquanto não tiver a vacina ou todo mundo vai contaminar. Não tem alternativa.
Blog do Corretor: Vejo você muito otimista.
Ruy Hernandes: Apesar do Bolsonaro, a vacina vai chegar. Apesar dele (risos).
Blog do Corretor: Você não acha estranha a forma de contágio desse vírus?
Ruy Hernandes: É, não tem uma lógica. Eu passei em hospital que tinha 49 leitos de UTI, 10 deles normais e 39 infectados pela Covid-19. E eu via jovem morrendo e velhos saindo sob aplausos. Eu vivi isso. E apesar dos meus 63 anos não fiquei um dia em casa e nem afastado, graças a Deus. Hospital não dá pra parar, não é? Ele tem que atender.
Blog do Corretor: Tem de atender o cliente do corretor que pode ter comissão estornada. A UniHosp estorna comissão?
Ruy Hernandes: Olha, eu acho que quando é uma venda irregular, pode ser combinado essa regra do jogo, pode ser combinado entre a corretora e a operadora. Eu quero dizer que a gente precisa negociar, tem que ser negociada, não pode ser uma coisa imposta.
Blog do Corretor: O estorno por venda errada deveria ser uma regra, mas eu me refiro a estorno por inadimplência do usuário – esse não tem?
Ruy Hernandes: Não, não tem.
Blog do Corretor: Haverá alteração na tabela de comissionamento?
Ruy Hernandes: Nós estamos trabalhando dentro de uma média de mercado, e a gente classifica as corretoras por nível de produção – ouro, prata e bronze -, para que possamos ter um estímulo maior de vendas para aquelas que vendem mais. E esse projeto está sendo desenhado a quatro mãos, eu e o Ronaldo, para que a gente possa oferecer no mercado um valor justo.
Blog do Corretor: Eu revelei a você que já errei e não foi pouco. A UniHosp errou?
Ruy Hernandes: Chega um certo momento em que você percebe que errou muito na sua vida e tenho certeza de que temos de admitir que todos nós erramos, mas é importante você primeiro admitir e querer consertar. A coisa mais cruel que você pode fazer com você mesmo é saber que está errando e não querer consertar. Então, se nós tivermos cometido erros, nós vamos consertar, vamos nos redimir no mercado.
Blog do Corretor: Com a UniHosp se destacando no mercado não corre o risco de o GNDI ou a ou a Amil querer comprar?
Ruy Hernandes: Sim, mas eu não quero vender.
Blog do Corretor: Mas você estava no Santa Amália e...
Ruy Hernandes: Se comprar mais essa eu não aguento (risos)... Foi Santa Amália, Samed... Se comprar mais essas eu não aguento. Mas eu não vendo!
Blog do Corretor: Muito obrigado pela entrevista.
