Sonegação de impostos, desconhecimento e ausência de políticas de gestão são os principais erros apontados pelo professor da Escola Nacional de Seguros, Gustavo Mello, na administração de uma corretora. Este é um dos temas do curso ministrado por ele na Funenseg.

“O erro mais comum é sonegar imposto, e muitas vezes por puro desconhecimento, por não saber quais são as alíquotas a pagar e como pagá-las. Outro erro comum é não ler profundamente, não estudar os contratos que vendem e vender apenas pelo preço. E o terceiro é não ter política de pessoal – uma organização dentro da corretora que proteja a carteira de cliente e evite trabalho redobrado”. Ele afirma que a briga por preço muitas vezes acontece porque os Corretores desconhecem as cláusulas dos contratos.

“Muitas vezes estão comparando banana com laranja, é o leilão por preço e isso não é bom porque quanto menor o preço, menor o ganho do Corretor. A briga só é por preço quando não tem argumentos por falta de conhecimento. É necessário ter estratégia de comparar os produtos: lendo e estudando todos eles. Quando o cliente avisar que tem algo mais barato, o Corretor vai saber se aquilo atende ou não atende, se a cobertura é maior ou menor. Porque ele estudou o contrato e não fica refém do preço. Esse é o papel do Corretor sério e profissional”.

Gustavo dá mais algumas dicas importantes para administrar bem o negócio e evitar prejuízos. “Ter um bom contador, consultar um bom advogado tributarista para saber a parte de impostos adequadamente, inclusive sobre repasses de comissão. Isso vai evitar que tenha perdas grandes com a Receita Federal no futuro. Também não pode deixar todos os clientes de uma corretora com um único funcionário porque se esse funcionário sai, ele pode levar os clientes com ele. Tem que ter uma política de reter o cliente e também de reter os talentos, para evitar que o funcionário desista de trabalhar para ele. Logo, tem que haver plano de carreira, pesquisa salarial em outras corretoras para não ficar abaixo do mercado, plano de treinamento de pessoal, política de avaliação de pessoal por meritocracia e dedicação. O funcionário tem que se sentir abraçado pela empresa”.

O professor reforça que corretoras de qualquer cidade do Brasil podem formar uma turma com 20 alunos e solicitar a Funenseg um treinamento que abrange todos esses itens e outros.