Nos últimos anos, tenho
trabalhado com corretores campeões de vendas de todo o país e do
mundo, inclusive os melhores produtores do MDRT (Mesa do Milhão de
Dólares – www.mdrt.org). Com a colaboração deles, desenvolvi um
conhecimento mais aprofundado sobre o que vem a ser, de fato, a
atividade de corretagem de seguros de sucesso.
Este artigo esclarece as principais
filosofias e estratégias usadas pelos principais produtores do
Million Dollar Round Table - MDRT. Tais estratégias estão
fundamentadas em idéias básicas: agregar valor e construir uma rede
de clientes e clientes potenciais para seu negócio.
Você pode ter produtos fantásticos e as melhores idéias de vendas,
mas sem um cliente potencial, seu negócio não existe. Portanto, seu
negócio se resume à sua capacidade de prospectar e fazer seu
próprio marketing (pessoal e da corretora).
Partindo desta premissa, vamos dar uma olhada nas 10 melhores
idéias de marketing e prospecção para corretores de seguros (muitas
delas você já deve estar praticando!).
1. Surpreenda seus clientes, oferecendo-lhes
uma experiência única.
Tenho dito que as pessoas facilmente vêem o
seguro como uma commodity. Você já sabe que o que diferencia você
dos outros corretores é o serviço. Mas para realmente se destacar e
fazer com que seus clientes queiram indicá-lo para os amigos e
conhecidos deles, você deve tornar-se um corretor memorável, único.
Em uma economia movida por experiências, você tem de proporcionar
um acontecimento envolvente a seus clientes. Isso contribui para a
fidelidade do cliente e incentiva as indicações.
2. Branding (sua marca) & Posicionamento
–
constantemente você desenvolve sua marca na comunidade, quer esteja
ciente disso ou não. Portanto, não deixe sua marca formar-se
acidentalmente. Natura, H.Stern, M.Officer são exemplos de
branding. O nome delas já diz tudo. Branding identifica um produto
e a percepção de valor que as pessoas têm dele. Crie um plano de
ação específico para fazer o marketing do seu negócio. Crie, e
depois mantenha uma imagem profissional consistente. Seu ambiente
de trabalho; equipe (treinamento e habilidades da equipe); métodos
operacionais; papel timbrado; folder com perfil da empresa (e
materiais relacionados); cartão de visita; boletim informativo
(newsletter); website; e demonstrativo para o cliente. Todos esses
itens devem fazer parte de um pacote consistente e totalmente
integrado - e devem servir para reforçar constantemente a imagem
(e, no jargão atual de marketing, a marca, ou seja, o seu branding)
que você quer transmitir – e o posicionamento de mercado que deseja
ter.
3. Tenha um sistema para solicitar indicações de forma
pró-ativa –
diversas corretoras encaram as indicações como uma coisa extra,
algo que o cliente deixa escapar de vez em quando, ou que cai do
céu. A maioria dos corretores que conheço só pede indicações
ocasionalmente. Esta mentalidade precisa mudar. Você
precisa saber como pode usar o poder das indicações a seu favor.
Tudo que faz deve ter como objetivo pedir
indicações e fazer o follow-up delas. Vou lhe dar algumas idéias. A
melhor maneira de ficar à vontade na
hora de pedir indicações é tornar isso parte da sua rotina
comercial. Pergunte aos seus clientes “O que foi positivo no nosso
atendimento?” Ou diga-lhes o que fez por eles e depois acrescente
“Você concorda?”
Ao darem uma resposta positiva, é um bom momento para dizer “Se
conhecer mais alguém que possa beneficiar-se desse serviço, por
favor, dê o meu nome”. Pedir indicações é muitíssimo importante.
Esses “leads” são fáceis de fechar, têm bom custo-benefício e
normalmente transformam-se em clientes fiéis.
4. Você também deve ser um Bom Indicador para seus
clientes.
Ajude seus clientes potenciais a melhorarem os negócios deles.
Informe-se sobre o que eles fazem. Quando começar a casar os
clientes para fazer negócio, o resultado serão indicações e mais
negócios no futuro.
5. Prospecte usando outros
Profissionais/Fornecedores –
visite dois contadores ou advogados toda semana. Se você tiver
cinco contadores ou advogados e cada um lhe der uma única
indicação, ao final de cinco anos você terá 25 consultores lhe
oferecendo de 15 a 20 indicações no ano. Já falou sobre seguros com
seus principais fornecedores (médico, dentista, contador, etc)?
6. Networking –
criar uma rede de contatos é um método para angariar nomes, mas
também é uma forma de aumentar sua visibilidade na sua comunidade.
Se você não participa de grupos onde pode conhecer pessoas, está
dificultando sua vida. Entre para o clube da comunidade, entidades
como Rotary, Lions Club, associações, grupos da igreja, sinagoga ou
quaisquer outros grupos nos quais esteja sinceramente interessado.
Depois, comece a conhecer pessoas. Diga-lhes que você é corretor de
seguros e tenha orgulho do nosso setor e da sua profissão. O
objetivo é conseguir o nome e informações de contato delas,
permissão para telefonar/visitar, e depois voltar ao motivo que o
levou até aquela reunião. Você não fará a venda na reunião do
clube, portanto concentre-se em obter nomes para entrar em contato
mais tarde. Faça networking o tempo todo, é isso que os melhores
corretores fazem!
7. Diga obrigado com flores, ou presentes mais
criativos –
agradecer aos clientes que lhe derem indicações incentiva novas
indicações. Portanto, recompense esses clientes preciosos com uma
carta ou bilhete simpático escrito por você. Mas, além disso,
dê-lhes um bom presente. Flores e cestas de presentes são muito
utilizados e funcionam bem, mas você também pode ser um pouco mais
inovador. Por exemplo: um livro sobre um tema que você sabe ser do
interesse do cliente; entradas para um evento esportivo, teatro ou
cinema; passaporte de um dia para um spa; uma lavagem de carro
gratuita etc. Não esqueça dos pequenos detalhes. Você tem canetas,
calendários, relógios de parede, utensílios para mesas de
escritório e qualquer outra coisa que possa dar com o nome da sua
corretora? Se não tem, deveria ter. As pessoas adoram qualquer tipo
de presente.
8. Ferramentas eletrônicas –
hoje em dia estamos todos ligados aos equipamentos eletrônicos de
alguma forma. O meio de comunicação principal é o e-mail, seguido
de perto por mensagens de texto e telefones celulares. Use isso em
seu benefício. Por que não encontrar um sistema que pegue seus
endereços de e-mail e comece uma campanha para manter seu nome e
suas idéias visíveis para essas pessoas regularmente? E se o
sistema mandasse mensagens de boas festas e feliz aniversário em
seu nome? E se isso fosse feito automaticamente? Os sistemas de
e-mail marketing existem para facilitar a sua vida e hoje não são
tão caros assim.
9. Prospecção via Seminários e Eventos
–
os seminários ou eventos não precisam ter muita gente para serem um
sucesso. Alguns dos melhores seminários têm grupos de cinco a dez
pessoas. Outros funcionam muito bem com 25 a 50 pessoas. O segredo
é fazer os seminários, ou apresentações, regularmente. Qualquer que
seja o ambiente no qual tem penetração, use-o. Talvez você tenha um
contato em uma grande empresa e possa fazer apresentações para os
funcionários na hora do almoço. Muitas pessoas que comparecerão ao
seu seminário não estariam dispostas a marcar uma reunião
individual com você. O seminário lhes dá uma oportunidade de
conhecêlo e você tem a chance de se posicionar como um expert no
assunto.
10. Aprenda sempre –
existem ótimos livros sobre marketing e prospecção. Leia-os.
Participe de conferências do setor. Lembre-se, você é o que é hoje
por causa dos livros que lê, das pessoas que conhece e das
experiências das quais participa.
Nunca pare de fazer o marketing de si próprio e do seu negócio. As
atividades de marketing devem fazer parte do que você faz todas as
semanas. Seu plano de marketing deve automatizar esse processo de
forma que você nem se dê conta dele.
Faça da prospecção um hábito diário também. Assim como o marketing,
nunca se pare de prospectar. Portanto, torne isso automático: ao
incluir o marketing na sua agenda e usar sistemas para torná-lo
automático, ele se tornará um hábito e não será mais problema. Mas
lembre-se, nada é de graça. Decida quanto pode gastar regularmente
para construir seu negócio.
A idéia é justamente essa: fazer seu negócio
crescer. Para um
negócio de sucesso, o marketing não é opcional, é
obrigatório.
* Samy Hazan -
Superintendente de Vida da Marítima Seguros. Formado em
Administração de Empresas pela FGV, especialista em Marketing &
Distribuição pela Université Catholique de Louvain. Foi consultor
da LIMRA INTERNATIONAL e representante no Brasil da Million Dollar
Round Table (MDRT)
