No Brasil ainda há uma resistência em se fazer Seguro de Vida. Na maioria das vezes, a cultura de se contratar um Seguro está relacionada ao medo que as pessoas têm das perdas, por isso é mais comum se fazer um Seguro de veículos ou saúde. Em entrevista ao CQCS, Sérgio Ricardo, Executivo em Seguros e Resseguros da Escola Nacional de Seguros destacou algumas perguntas para que o Corretor questione os seus clientes, melhore seus argumentos de venda e os convença sobre a importância desta contratação:

1. Sua família está preparada para encarar o abalo financeiro da sua ausência? (Considera-se que seriam necessários, pelo menos, 80% dos vencimentos do titular para que a família viesse a manter o padrão de vida);

2. Como a sua família vai fazer para pagar as despesas com inventário de bens, incluindo as despesas com advogados, cartórios e impostos de transmissão? Considerando que é necessário ter em mãos cerca de 20% do valor dos bens;

3. Você sabia que a indenização do seguro de pessoas (vida) não entra em inventário e, assim, geralmente, é o primeiro recurso que chega às mãos da família, em qualquer desconto ou imposto? Por isso, ter uma apólice de seguros de pessoas é muito importante;

4. Você já percebeu quanto custa um seguro de vida mal feito e um bem feito? Se você já tem algum tipo de cobertura pela sua empresa, alguma associação de classe é hora de fazer as contas para saber se a cobertura é suficiente para o seu perfil e, se for o caso complementá-la, já que você pode ter tantas apólices quantas quiser, bastando apenas que declare isso na contratação.

5. Você já pensou que com um Seguro de Vida, alguns projetos podem estar protegidos? Como a viagem de intercâmbio dos filhos ou mesmo a faculdade. Você já pensou na segurança e tranquilidade que isso pode te oferecer?

Sérgio Ricardo acredita que este problema está relacionado à falta de percepção de oportunidades. “Alguns Corretores sentem dificuldade na hora de vender Seguros de Vida, sobretudo porque têm medo do produto. Não estudam para vender e isso é fundamental”, revela o Executivo.

Para mudar este cenário é preciso que o Corretor de Seguros saiba usar estes argumentos para melhorar nas vendas. Tendo em mente que o seguro de pessoas foi pensado para proteger as famílias em função da ausência por morte do titular. Portanto, em um primeiro momento, trata-se de proteção familiar.

Estudar sobre o assunto, frequentar cursos e palestras são algumas das dicas que Sérgio apresenta. Para o executivo, “o Corretor não pode deixar de abordar seu cliente. Deve criar uma campanha, divulgar nas redes sociais que vende seguro de pessoas, também é uma ótima alternativa para driblar este problema”.