Para vender seguros e planos de saúde é necessário entender que não se está oferecendo ao cliente um produto qualquer. Diferente de muitos outros produtos de seguro em que a experiência completa de consumo pode ou não ocorrer, como por exemplo o seguro de automóveis, os planos de saúde e odontológicos são adquiridos para serem efetivamente usados pelos consumidores, seja em consultas, exames de todos os tipos ou mesmo em cirurgias eletivas ou emergenciais. Por isso, quem está envolvido com a comercialização de planos de saúde e odontológicos tem que estar necessariamente estruturado e capacitado para tal, o que infelizmente nem sempre é verdade. Trata-se da alardeada venda consultiva que nem todos estão prontos para fazer, sobretudo porque, além de conhecer todas as características técnicas e operacionais dos produtos e das operadoras, os corretores devem entender muito bem as necessidades de seus clientes, para que possam ofertar produtos com o melhor custo x benefício. O passo a passo do processo é o seguinte: •Parceiras com Operadoras •Estudo de Produtos e Legislação Específica •Estudo e Definição de Público-Alvo •Construção de Ofertas e Campanhas de Vendas •Estratégias de Captação de Clientes •Apresentação Consultiva Customizada das Ofertas •Fechamento do Negócio •Implantação •Manutenção
Sumarizando, o corretor de seguros tem que estar pronto para prestar consultoria a seus clientes antes de depois da venda, ou seja, é um processo de comercialização baseado em estratégia ganha-ganha que ajuda a fidelizar clientes, porque está fundamentado na geração e valor. Indubitavelmente quem sabe mais, vende mais. Quem se especializa conquista mais clientes, cresce e tem melhores resultados. Não há sorte neste processo. No Rio de Janeiro há uma grande oportunidade de especialização em Saúde Suplementar oferecida pela UCP – Universidade Católica de Petrópolis com aulas no Centro do Rio de Janeiro, com duas opções de turma: sábados quinzenais ou durante a semana, nas segundas e quartas-feiras, também quinzenais. O curso tem 360 horas-aula de duração e o corpo docente é formado por pós-doutores, doutores, mestres e especialistas com larga experiência acadêmica e profissional, na ANS, operadoras e corretoras especializadas. Agora em outubro inicia uma nova turma do dia 24, com mensalidades de R$ 376,20. Informações e matrículas na secretaria do curso: (21) 3553-4112. Fica a dica. Além da fonte de conhecimentos o curso permite estreitar relacionamento com professores e alunos que estão no mesmo mercado e têm experiências enriquecedoras. O ambiente de sala de aula, assim, se torna palco para troca de percepções, estratégias e boas práticas, que podem alavancar resultados.
Sergio Ricardo de Magalhães Souza Executivo dos Mercado de Seguros com mais de 20 anos de experiência. Mestre em Sistemas de Gestão – UFF/MSG, MBA em Sistemas de Gestão – GQT – UFF. Engenheiro Mecânico – UGF. Membro da ANSP – Academia Nacional de Seguros e Previdência e Diretor do CVG – Clube Vida em Grupo RJ. Fundador do Grupo Seguros – Linkedin. Associado da ABGP, PMI, PRMIA, IARCP. Colunista da Revista Venda Mais e do Portal CQCS. Foi Coordenador de Pós-Graduação e Professor dos programas de Pós-Graduação do IBMEC, UFF, ESNS, FGV, FUNCEFET, IPETEC UCP, UVA, CEPERJ, ECEMAR, ESTÁCIO DE SÁ, TREVISAN, IBP, CBV. Sócio-Diretor da Gravitas AP – Consultoria e Treinamento, especializada gerenciamento de riscos, seguros e resseguro. e-mail: [email protected]
