Só vender não basta. É necessário vender bem. Um atendimento personalizado faz toda a diferença na hora de conquistar um cliente. O corretor deve se preocupar em encantar o consumidor, a venda será a conseqüência do ótimo atendimento. Para isso acontecer, o profissional deve estar atento e algumas dicas que contribuem para diferenciar seu trabalho. De acordo com o consultor especialista em atendimento ao cliente, Sergio Almeida, o mais importante é ser atencioso e orientar os consumidores de maneira adequada, pois aquele que se sentir bem atendido se torna fiel ao corretor. É o que ele chama de ‘economia de fidelização’. “O bom atendimento gera indicação do prestador de serviços. Assim, é possível lucrar de 20 a 80% a mais do que o normal”, garante o consultor.
Segundo César Frazão, consultor especializado em vendas e autor do livro “Como formar, Treinar e Liderar Equipes de Vendas”, três fatores práticos ajudam a elevar as vendas, São eles: otimismo, competência e criatividade. “É preciso pensar de forma positiva e imaginar o cliente comprando, criando assim imagens e cenários positivos em sua mente”, explica Frazão.
Nesse contexto, Almeida aconselha que o corretor pesquise dados do consumidor antes de visitá-lo para oferecer o seguro. Quando o corretor conhece o cliente para o qual oferece os serviços, é mais fácil identificar o perfil e indicar o seguro ideal para a pessoa. Além disso, ele também poderá indicar outros tipos de seguros e não só o que o cliente tinha em vista inicialmente. Almeida enfatiza que “além da competência técnica, é necessário conhecer o cliente. Porque mais importante do que vender uma vez, é vender sempre”.
Outro ponto fundamental que o corretor deve levar em consideração é a importância do network. Para Frazão, uma das principais armas de vendas é a indicação e isso só é possível por meio de uma forte rede de relacionamentos.
O pós-venda também é um passo muito importante na conquista de clientes. Segundo o consultor especializado em vendas, ele tem como objetivo principal aumentar o índice de satisfação, fidelizando o cliente para futuras compras ou indicações de outros amigos. “Poucas coisas podem ser mais lucrativas do que um bom programa de pós-venda. É necessário manter um contato com os clientes após a venda, seja por e-mail ou por telefonemas. A venda não acaba quando o cliente compra. Ela está apenas começando”, completa.
Almeida considera que é natural que ocorram algumas dificuldades com o cliente em relação ao serviço oferecido, mas ele destaca que a eficiência na resolução do problema é o que pode fazer a diferença. “Problemas acontecem, mas o cliente até perdoa se forem resolvidos com rapidez e atenção. O que o cliente não aceita é o descaso e a desconsideração com a situação dele”, completa o consultor.
Diante a todas as dicas, o corretor não pode deixar de ter em mente a importância da atualização profissional. “A atualização deve ser constante, permanente. O vendedor de sucesso gosta de aprender e se atualizar com freqüência, pois sabe que estar a frente da concorrência é fundamental, e, além do mais, ele quer progredir na carreira. É extremamente importante participar de cursos, palestras e até mesmo fazer uma faculdade”, enfatiza Frazão.
Dicas de como ser um bom vendedor:
- Transmita entusiasmo na fala;
- Invista em sua aparência;
- Acredite no produto que você vende;
- Venda benefícios e não características do produto;
- Pense grande e ofereça alto. Muitas vezes o pequeno empresário passa por dificuldades financeiras e tem dificuldades de enxergar o verdadeiro potencial do mercado em que está ofertando o seu produto.
- Faça investimentos no seu preparo, leia bons livros sobre vendas;
- Simplifique. Faça seu cliente economizar tempo;
- Diferencie-se do seu concorrente em algum aspecto;
- Trabalhe duramente, se esforce;
- Acredite em si mesmo.
