Os segmentos de planos de saúde e odontologia detêm, atualmente, 57 milhões de usuários. Para o futuro, as perspectivas de expansão são grandes, em virtude da crescente aceitação dos consumidores e do aumento da expectativa de vida da população.

Entretanto, muitos corretores de seguros têm dúvidas sobre a viabilidade de atuar nesse ramo, principalmente por causa da remuneração. Para esclarecer o assunto, o Congresso Nacional dos Corretores (Conec), realizado entre os dias 7 e 9 de outubro, em São Paulo, promoveu o painel “Saúde e Odonto: Valem a pena?� .

A resposta para a pergunta foi “sim�, de acordo com Marco Antonio Antunes, da SulAmérica, e César Augusto, da Admix, ambos palestrantes do painel . Para Antunes, a mídia pode servir como grande apoio ao corretor que deseja ingressar nessa área. Ele mostrou diversas capas de revistas de semanais, que abordavam desde a descoberta de novos tratamentos e remédios até os cuidados com a prevenção de doenças. Inclusive, uma dessas capas apontava os planos de saúde como um dos três desejos da classe média.

Embora a regulamentação do setor pela Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS) tenha reduzido grande parte dos conflitos e problemas, Antunes reconhece que o maior desafio aos operadores desse segmento, ainda é conviver com a influência de outros agentes, como o judiciário, a mídia e os órgãos de defesa do consumidor.

Mas, ao contrário do que possa parecer, o consumidor de planos de saúde e odontológico está satisfeito com as coberturas e os serviços oferecidos, conforme atesta uma pesquisa da Watson. Outra pesquisa recente realizada pelo Procon descobriu que 81% dos clientes consideram os planos como “muito bom ou bom� e apenas 0,7% avaliam como “ruim�.

Contribui para essa boa aceitação o aumento do rol de procedimentos cobertos, que hoje já ultrapassa 3 mil, sem ter aumentado o preço do produto. Também houve redução de carências, permissão para a realização de consultas e exames sem limites de dias, bem como internação em UTI. A regulamentação padronizou as coberturas e proibiu a exclusão para doenças preexistentes, doenças mentais e dependência química, incluindo novas coberturas, como planejamento familiar, por meio da cobertura de vasectomia, e outras. “O setor tem problemas como qualquer outro, mas a maioria dos clientes está feliz com as suas coberturas�, disse Antunes.

De acordo com um estudo apresentado por ele, existe um mercado potencial de 70 milhões de pessoas entre as classes B e C. No segmento empresarial, o estudo identificou a existência de 4,8 mil empresas com até 50 funcionários, que podem representar um público consumidor de 35,9 milhões de beneficiários, entre funcionários e os seus dependentes. Também foi descoberto um grupo de 93,2 mil empresas com mais de 50 funcionários, que pode representar 67,5 milhões de potenciais consumidores. “É um mercado a ser conquistado�, disse Antunes.

O aumento da expectativa de vida da população é outro argumento favorável ao segmento de saúde e odonto. Segundo Antunes, pesquisas indicam que a mortalidade entre os indivíduos que possuem plano de saúde é três vezes menor do que os que não têm. A média de vida do brasileiro, que até 1990 era de apenas 60 anos, hoje já ultrapassa os 73 anos. Em 2050, estima-se que 40% da população sejam compostas por idosos, cuja média de vida atingirá 81,3 anos, patamar semelhante ao de países europeus.

Ele também não duvida que o corretor pode obter bons rendimentos em saúde o odonto. Conforme dados da ANS, as receitas das operadoras do segmento atingiram R$ 65,3 bilhões em 2009. “Considerando uma comissão de 2,5%, então estamos falando de um monta de R$ 1,63 bilhão em comissões. Uma grande oportunidade�, disse.

Especialização necessária

Quando iniciou no ramo de consultoria em saúde, há 19 anos, César Augusto conta que o setor era bastante complexo, o que dificultava ao consumidor comparar os produtos existentes. Com a padronização das coberturas pela ANS, ele chegou a pensar que teria menos trabalho como consultor. Porém, com a queda da inflação e a ampliação das coberturas, o serviço de consultoria passou a ser mais necessário para controlar os custos das empresas.

Os custos da assistência médica, aliás, aumentaram consideravelmente nos últimos anos. Augusto observa que os preços dos medicamentos subiram e também os de exames. “Existem antibiótico que custa até R$ 30 mil e os exames são cada vez mais caros e sofisticados. Uma radiografia, hoje, não resolve nada. Todo mundo pede uma tomografia�, avalia. Daí porque o controle de custos, segundo ele, foi um desafio imposto aos consultores.

Augusto dispõe de argumentos de sobra para convencer os corretores de que vale a pena atuar no segmento. Um deles é a boa receptividade das empresas; outro é a alta rentabilidade do mercado, que pode oferecer remuneração recorrente; e, por fim, a possibilidade de vender os planos odontológicos em conjunto com os de saúde.

Entretanto, ele adverte que é necessário investir em especialização para atuar nesse segmento. “Cada vez mais o cliente deseja uma solução mais completa. Então, cabe a nós, corretores, oferecer conhecimento e especialização para um mercado que está crescendo e se consolidando�, disse.

O debatedor Ronaldo Costa, que é médico e corretor, foi aplaudido ao comentar que o pequeno corretor não tem muito espaço no bilionário mercado de saúde. “Esse profissional não consegue se desenvolver porque fica atrelado às operadoras�, disse. Antunes reconheceu que os corretores com maior produção e menor sinistralidade são mais privilegiados pelas empresas, porém disse esse processo deve se equilibrar no futuro.

César Augusto chamou a atenção para a alta sinistralidade do segmento, em torno de 80%, que reduz as margens de lucro. Entretanto, ele considera que as oportunidades de ganhos são iguais para todos, independentemente do tamanho da corretora. Como mediador, Calegari encerrou o painel, informando que o site do Sincor-SP dispõe de uma página dedicada ao segmento de saúde e odontologia. “Como vimos, o mercado necessita de corretores mais qualificados�, disse.

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