Muitos corretores falham completamente ou nunca chegam a ser bem
sucedidos porque acham que os processos de vendas têm a ver apenas
com eles. Isso não é verdade
Todo o processo é sobre os clientes – exclusivamente os
clientes. Aqui estão 22 maneiras para melhorar seu desempenho de
venda tendo mais foco nos consumidores:
1. Olhe para as
dificuldades e para os sonhos
Em outras palavras, esteja alerta
para os medos e esperanças de seus clientes – o que eles querem
ganhar e aquilo que não querem perder. Isso é o que realmente
importa.
2. Seja
presente
Muitos corretores não estão
realmente lá quando estão com seus clientes. Claro, eles conversam
e parecem envolvidos, mas muitas vezes atravessam o consumidor como
se estivessem mais interessados em fazer a venda do que em entender
e satisfazer as necessidades de seus clientes – e eles percebem
isso.
3. Traga-o para a
realidade
Mostre a ele o que a compra pode significar em sua vida, a
diferença que ela fará em um momento de necessidade e a satisfação
que eles terão. Em outras palavras, mostre como o produto se aplica
na realidade, torne-o convincente.
4. Mantenha as coisas
simples
Muitos corretores perdem vendas por usarem
jargões e termos técnicos para impressionar seus clientes com seu
conhecimento. Não faça isso. Mesmo que dê mais trabalho, os
profissionais precisam fazer com que suas mensagens de venda sejam
simples e claras.
5. Responda
agora
Agora, não mais tarde. Fazer as coisas no
momento da demanda traz uma boa impressão poderosa. Alguns
profissionais esperam o momento que é mais conveniente, ou dizem
que “farão em breve” (e acabam nunca fazendo). Isso
funciona?
Um consumidor não para de falar sobre um profissional que responde
seu e-mail rapidamente. Isso faz a diferença.
6. Use os comentários
dos clintes
Pode ser uma experiência dos
consumidor com o serviço, uma resposta que a Judá a resolver
questões ou efetivamente resolver um problema. A voz do consumidor
tem muito mais valor para outros consumidores do que apenas as suas
palavras.
7. Benefícios das
mídias sociais
Foque no Linkedin e Facebook.
Posicione-se nessas redes como um especialista, não como vendedor.
Ofereça ajuda e informação, responda perguntas e comentários. Você
criará relações de confiança com o consumidor.
8. Mantenha-se em
contato
Manter-se em contato com o cliente faz com
que eles percebam que você se importa. Se envia uma e-mail, tenha
certeza que o conteúdo é interessante e útil e não apenas uma
tentativa de venda.
9. Diga
obrigado
É claro que você agradece seus clientes
quando recebe um pedido de cotação. Isso é esperado, então não pare
por aí. Surpreenda-os fazendo um telefonema ou enviando um e-mail
no pós-venda, alguns dias depois. Não é apenas educado, mas também
faz com que eles se sintam bem em fazer negócios com você.
10. Aceite
perguntas
Nada incomoda mais os clientes do que
ouvir um corretor falando o tempo sem dar chance para que eles
perguntem ou esclareçam algo que não entenderam.
11.
Ajude
Faça algo que não é sua obrigação ou que
seja inesperado. Mesmo que você acredite que o cliente não tenha a
ver com você, não ignore. Veja isso como uma oportunidade de
oferecer sugestões. Algumas vezes, fazer a referência correta para
ajudar pode ser bastante apreciado.
12. Seja
paciente
Lembre-se, reuniões com cliente devem
partir dele, não de você. Mostrar a eles paciência é a melhor
maneira de deixá-los confortáveis. É o momento em que eles
confiarão mais em dividir as expectativas com você.
13.
Atualize-se
Quer se trate de tecnologia,
habilidade de venda ou conhecimento de produto, não demora muito
tempo para os corretores ficarem para trás, sem acompanhar as
novidades e iniciativas do mercado. O consumidor percebe isso.
14. Entregue uma
mensagem atraente
Corretores perdem clientes se
suas mensagens são confusas, não fazem sentido. Mensagens de venda
são sempre um trabalho em construção, aprimore-as até que elas
sejam suficientemente atraentes aos consumidores.
15. Cheque
constantemente
É um grande erro presumir que o que
você está dizendo é plenamente compreendido. Tenha certeza que você
e seus clientes estão em sincronia, faça perguntas como “eu
respondi suas dúvidas?”; “Há algo que não está claro?”; “Há alguma
coisa com a qual não concorda?”
16. Ofereça
alternativas
Consumidores se preocupam com o que
eles compram. Eles não querem cometer um erro. Então, dê a eles
opções. Isso dará a confiança de que eles escolheram bem. Três é o
número mágico. Nem opções demais, nem de menos.
17. Vá
devagar
Falar rápido demais é desgastante para
quem ouve. Vá devagar e faça com que sua mensagem seja captada. O
objetivo é fazer o cliente entender que você está ali para
auxiliá-lo, não para forçá-lo a fazer uma compra.
18. Pergunte o que
falta
É fácil deixar escapar algo que seja
importante ao cliente. Não encerre uma conversa sem perguntar se há
algo importante que você não tenha mencionado .
19. Saiba ir
embora
Você não conseguirá satisfazer todos os
clientes, não importa o que você faça. Claro, existem aqueles que
irão pressioná-lo e nunca achar que é o bastante. Não morda essa
isca. Caso não haja uma boa interação, saiba encerrar,
amigavelmente, os negócios com determinado cliente.
20. Seja
preciso
Exagerar ou minimizar os riscos não
adianta. Cedo ou tarde os clientes descobrirão que você não foi
honesto e isso será o fim da linha. Seja altamente cuidadoso e
preciso com o que diz.
21. Vá em
frente
“Eu confio em meu corretor porque ele é
alguém que é confiante e segue em frente”. Isso é algo que se quer
ouvir de um cliente.
22. Seja você
mesmo
Se você finge ser quem não é,estraga
tudo.
