A resposta para esta pergunta dependerá muito do tipo de produto ou serviço que você comercializa edo ramo deatividade no qual você atua. Mas independente de qualquer coisa, o mais importante – e que devemos pensar antesmesmo de começar nossa prospecção –é pensarmos em como tornar o nosso dia-a-dia mais produtivo. Vender é umarelação de causa e efeito.
Dentre as causas, uma das mais importantes e imprescindíveis é a quantidade de contatosde venda que você faz diariamente. Quanto mais pessoas você contatar, mais chances terá de vender. É estatístico. Não é possível ter sucesso sem falar com uma grande quantidade de potenciais Clientes. Sendo assim, a pergunta é: como nos tornamos mais produtivos? Como conseguirmos o maior número de contatos e entrevistas possível? Será melhor agendar as visitas ou ir visitar direto?
Para otimizarmos o tempo e conseguirmos falar com o maior número de pessoas possível, obtendo melhores resultados, seguem algumas dicas:
- Valorize o seu tempo e o de seu Cliente: Acredito que está cada vez mais em desuso fazer visitas sem um prévio conhecimento do Cliente, ou seja, chegar de surpresa sem ter horário marcado. Isso pode ser interessante quando você está aproveitando uma circunstância ou se você só vende de porta em porta; do contrário, sempre que puder, tente agendar suas entrevistas. Num passado recente fazer visitas frias era aceitável e, inclusive, existe uma frase que diz “Ninguém pode te desligar se você estiver em pé à sua frente”. Nos dias de hoje, com tanta tecnologia ao nosso dispor – celular, notebook, smartphone, etc. – não há motivo para não agendarmos nossas visitas. Toda vez que você agenda um horário, suas entrevistas de venda se tornam mais valorizadas e importantes, além de mostrar mais profissionalismo e respeito pelo seu tempo e pelo seu Cliente.
- Tenha o telefone como um aliado: Se possível, separe pelo menos um dia na semana para agendar suas entrevistas e tente criar “territórios” para que você possa visitar Clientes que estão perto uns dos outros. Lembre-se que, se seu objetivo é a entrevista pessoal, ao telefonar você tentará vender a importância da visita e não o seu produto ou serviço.
- Esteja pronto para os contatos telefônicos e pessoais: As pessoas estão cada vez mais ocupadas e cheias de coisas para resolver. Se ao fazer seus contatos você não tiver em mente o que dirá e como despertará o interesse do Cliente em querer lhe ouvir, suas chances de sucesso serão pequenas. Crie seu roteiro antes de entrar em contato. Para isso existem várias técnicas, dentre elas a técnica da IENA que criei e está presente em meu livro, “Seguros: Como vender mais e melhor!”, e que significa – Identifique-se / ENvolva e Aja. Mais detalhes sobre este assunto ficam para um próximo artigo.
- Aproveite todas as oportunidades: Citei que as entrevistas com hora marcada são mais valorizadas, mas o bom vendedor aproveita todas as oportunidades. Mais contato significa mais vendas. Se você estiver visitando um Cliente e perceber que ao lado ou bem próximo dele existe outro Cliente potencial, por que não tentar conhecê-lo? Muitas vezes ao seu lado, no seu bairro e na sua rua existem pessoas querendo comprar o que você vende e tentar conhecê-las para descobrir sobre suas necessidades, colocando seu produto como uma solução, é a essência de seu trabalho. Nestes casos você poderá fazer sua abordagem inicial tentando saber quem é que decide pelas compras e procurando marcar uma entrevista futura ou mesmo, caso haja oportunidade, tentar falar com a pessoa naquele exato momento.
Resumindo, não há uma regra exata, muito menos certo ou errado quando se trata de prospecção de vendas. Agendar visitas por telefone torna o trabalho mais organizado e proporciona mais agilidade e maior quantidade de contatos. Fazer visitas diretamente faz com que possamos conhecer melhor o Cliente em termos de estrutura e porte, além de ser oportuno em alguns casos. O importante é saber que o seu sucesso e o seu ganho estão diretamente ligados à sua competência e à produtividade de seus dias.
Boas vendas!
