"A coisa mais cruel que
você pode fazer com você mesmo é saber que está errando e não
querer consertar"
Aos 63 anos, quarenta deles dedicados à área da saúde – uma boa
aposentadoria poderia estar nos planos de Ruy Hernandes –, que
carrega a experiência de quem já passou por empresas como Santa
Amália, SAMED e GNDI, sempre atuando nos bastidores. “Passei por
hospitais como São Camilo do Ipiranga, 17 anos; operadora Santa
Amália, 15 anos e depois fui convidado pelo presidente do GNDI e lá
fiquei por quase dois anos, sempre de BackOffice.”,
lembra.
A experiência de Ruy Hernandes foi o passaporte com o qual o
convite foi feito para assumir o cargo de CEO da UniHosp, Operadora
forte no ABC, mas com pretensões que vão além da região que um dia
foi o berço da metalurgia no País. “Eu saí da Santa Amália e fui
convidado pelo presidente do GNDI para trabalhar com ele e lá
fiquei quase dois anos. E recebi uma proposta para ir pra SAMED,
que era uma operadora no Alto Tietê – um hospital próprio -, e lá
fiquei seis anos. Então o GNDI comprou a operadora, me manteve dois
anos por lá e me transferiu para o Hospital São Bernardo, onde
fiquei mais um ano. E agora assumi a UniHosp”. É assim que o novo
CEO resume sua longa trajetória que agora o credencia para um novo
desafio.
Com 45 mil vidas em carteira e um comercial rodando bem, a UniHosp,
surpreendida com a necessidade de mudanças internas, teve de pensar
rápido na hora de preencher a vaga deixada por Katia
Giancristofaro, hoje à frente de um novo projeto. A solução foi
empoderar um CEO, e trazer Ronaldo Martins para o lugar de Katia.
“Nos conhecemos já tem um bom tempo, trabalhamos juntos no GNDI,
também com Luizinho e outros do mercado”, lembra Ruy Hernandes, que
também é formado em Direito e Administração de Empresas com
especialização em Administração Hospitalar.
Entre as mudanças que surgem com a chegada do novo CEO, está também
a presença da UniHosp no Centro nervoso de São Paulo. Se tudo
correr bem, até o final de novembro, alguns departamentos da
UniHosp, incluindo a área comercial, agora sob o comando de Ronaldo
Martins, ocupará um prédio de 10 andares na Praça da República
equina com a Rua Sete de Abril. “O mercado que se cuide, nós
estamos chegando forte”, avisa Ruy Hernandes, que confessa não ter
parado durante a pandemia. “Esta é uma doença sem lógica. Eu
entrava em hospital que possuía 49 leitos de UTI, 10 deles normais
e 39 com pacientes infectados pela COVID-19. E eu via jovens
morrendo e velhos saindo sob aplausos. Eu vivi isso. E apesar dos
meus 63 anos não fiquei um dia em casa e nem afastado, graças a
Deus”, confessa agradecido.
“Para mim, o mercado de vendas de plano de saúde só existe por
causa dos corretores. Sem corretores não pode haver vendas de
planos de saúde. A carinha da operadora é a carinha do corretor,
presencialmente ou não. Os corretores merecem uma campanha melhor;
o nosso foco é que temos mesmo que privilegiar por resultado e não
só por venda. Quando é por resultado, você tem uma confirmação -
confirmou a venda boa e o cara percebe. Outra parceria interessante
é a que estabelecemos com as Administradoras. Cada uma delas tem a
sua campanha e a gente faz uma “casadinha” com elas. Mantemos
parceria com as principais. E as administradoras são muito
importantes, porque elas acabam fazendo uma promoção tão grande
quanto nós - operadoras. Então além das campanhas com as
administradoras, estamos montando uma campanha UniHosp com os
corretores. Quero muito que você seja o primeiro a conhecer essa
campanha”, destaca Ronaldo Martins, comprometidíssimo com a meta
preestabelecida entre ele e o novo CEO da UniHosp.
Foi durante um almoço em um dos restaurantes da Famiglia Manccini,
que Ruy Hernandes, acompanhado de seu diretor comercial, concedeu
esta entrevista exclusiva ao Blog do Corretor. Acompanhe.
Blog do Corretor: Você assume a UniHosp com
45 mil vidas. O que vai acontecer com esses números a partir de sua
gestão?
Ruy Hernandes: Acredito que em um ano a gente
consiga fazer 90 mil. Não é Ronaldo? [Pergunta se
dirigindo ao seu diretor, que confirma].
Blog do Corretor: E a presença da UniHosp
aqui no Centro?
Ruy Hernandes: Vamos ampliar São Paulo e
ficar mais próximo dos corretores, para que nosso diretor comercial
possa estar mais próximo do pessoal, além de projetar a UniHosp em
São Paulo. Vamos estar aqui na República, no máximo, em 15 ou 20
dias já estaremos com toda a estrutura. Será um prédio inteirinho
para atendimento UniHosp, são 10 andares e já tem uns departamentos
funcionando, como o Call Center. Estamos chutando o balde
(risos).
Blog do Corretor: Essa proximidade vai exigir
uma relação mais intensa.
Ruy Hernandes: Muito mais intensa! O Ronaldo
já está montando toda equipe de trabalho dele e algumas já foram
até apresentadas ao mercado. E estamos revisando todos os processos
na UniHosp e fazendo um trabalho de reclassificação, de
redimensionamento para poder oferecer um padrão de qualidade.
Blog do Corretor: E quanto às parcerias com
as administradoras de benefícios?
Ruy Hernandes: Temos parcerias com as
melhores administradoras do mercado, estamos muito satisfeitos.
Nosso interesse é o de estreitar ainda mais esse relacionamento com
as administradoras.
Blog do Corretor: A UniHosp tem hospital
próprio?
Ruy Hernandes: Não, não tem. A UniHosp é uma
operadora de plano de saúde, que tem 45 mil vidas e temos hospitais
que são preferenciais em regiões fortes no ABC, por exemplo, Santo
André, São Caetano, temos na Vila Matilde, em frente ao metrô, e
também no extremo sul, na Estrada do Pêssego – são hospitais que
são preferenciais nossos, mas não são próprios. E unidades de
atendimentos preferenciais, queremos trabalhar com esses parceiros
com o objetivo de ter um controle gerencial deles, do que um
simples credenciamento numa unidade onde você não tem uma parceria
de atendimento. Por isso, estamos priorizando esses credenciados,
que chamamos de preferencial, que damos uma cobertura para eles
para poder melhorar a qualidade no atendimento. Não dá só para você
vender sem você atender, atender bem, então fui contratado também
para isso – para melhorar essa parte de atendimento.
Blog do Corretor: A venda online parece que
ainda não decolou na UniHosp...
Ruy Hernandes: Não, a venda online acontece
de forma precária ainda, mas estamos montando o site direitinho e
vamos fazer. Caso contrário vamos perder mercado.
Blog do Corretor: Há casos em que o corretor passa
dias sem tirar o carro da garagem. Ele fechou contratos sem sair de
casa.
Ruy Hernandes: Estamos, inclusive, mudando todo
nosso sistema operacional de toda a empresa, que deve melhorar
bastante para a gente introduzir esse meio de comunicação.
Blog do Corretor: Essa estrutura nova, no
Centro de São Paulo, vai contar com um espaço para o corretor?
Ruy Hernandes: Claro, terá um andar
específico só para receber os corretores. Venda, pós-venda, bem
dimensionado para dar conforto os nossos parceiros. Vou te falar,
nós vamos incomodar muita gente! Vamos mesmo incomodar muita gente,
porque vamos vender.
Blog do Corretor: O novo CEO tem o poder da
caneta ou tem que pedir o endosso de alguém, antes de tomar uma
decisão?
Ruy Hernandes: Eu tenho a caneta. Para ser
usada com bom senso, evidentemente. Temos investidores que estão
com a gente, mas eu tenho a caneta sim. Eu sou a UniHosp! Prece até
uma versão diferente do “Eu sou a Universal” (risos). Mas não é
isso que eu quero dizer, quero dizer que eu assumo a
responsabilidade. Eu assumo a responsabilidade da UniHosp!
Blog do Corretor: Eu publiquei no Blog do
Corretor, recentemente, uma matéria do IESS - Instituto de Estudos
de Seguro Saúde -, a qual informava que já "ultrapassamos os 45
milhões de usuários de plano de saúde". As empresas parecem cada
vez mais adaptadas a esse novo mundo que o Covid nos impôs.
Ruy Hernandes: A gente sente que de uns três
meses para cá, a coisa já começou a melhorar bastante. E estamos
acreditando que até final do ano ou início do próximo venha também
a vacina. E com a vacina resolveria a questão, porque a pandemia
vai continuar, enquanto não tiver a vacina ou todo mundo vai
contaminar. Não tem alternativa.
Blog do Corretor: Vejo você muito
otimista.
Ruy Hernandes: Apesar do Bolsonaro, a vacina
vai chegar. Apesar dele (risos).
Blog do Corretor: Você não acha estranha a
forma de contágio desse vírus?
Ruy Hernandes: É, não tem uma lógica. Eu
passei em hospital que tinha 49 leitos de UTI, 10 deles normais e
39 infectados pela Covid-19. E eu via jovem morrendo e velhos
saindo sob aplausos. Eu vivi isso. E apesar dos meus 63 anos não
fiquei um dia em casa e nem afastado, graças a Deus. Hospital não
dá pra parar, não é? Ele tem que atender.
Blog do Corretor: Tem de atender o cliente do
corretor que pode ter comissão estornada. A UniHosp estorna
comissão?
Ruy Hernandes: Olha, eu acho que quando é uma
venda irregular, pode ser combinado essa regra do jogo, pode ser
combinado entre a corretora e a operadora. Eu quero dizer que a
gente precisa negociar, tem que ser negociada, não pode ser uma
coisa imposta.
Blog do Corretor: O estorno por venda errada
deveria ser uma regra, mas eu me refiro a estorno por inadimplência
do usuário – esse não tem?
Ruy Hernandes: Não, não tem.
Blog do Corretor: Haverá alteração na tabela
de comissionamento?
Ruy Hernandes: Nós estamos trabalhando dentro de
uma média de mercado, e a gente classifica as corretoras por nível
de produção – ouro, prata e bronze -, para que possamos ter um
estímulo maior de vendas para aquelas que vendem mais. E esse
projeto está sendo desenhado a quatro mãos, eu e o Ronaldo, para
que a gente possa oferecer no mercado um valor justo.
Blog do Corretor: Eu revelei a você que já
errei e não foi pouco. A UniHosp errou?
Ruy Hernandes: Chega um certo momento em que
você percebe que errou muito na sua vida e tenho certeza de que
temos de admitir que todos nós erramos, mas é importante você
primeiro admitir e querer consertar. A coisa mais cruel que você
pode fazer com você mesmo é saber que está errando e não querer
consertar. Então, se nós tivermos cometido erros, nós vamos
consertar, vamos nos redimir no mercado.
Blog do Corretor: Com a UniHosp se destacando
no mercado não corre o risco de o GNDI ou a ou a Amil querer
comprar?
Ruy Hernandes: Sim, mas eu não quero
vender.
Blog do Corretor: Mas você estava no Santa
Amália e...
Ruy Hernandes: Se comprar mais essa eu não
aguento (risos)... Foi Santa Amália, Samed... Se comprar mais essas
eu não aguento. Mas eu não vendo!
Blog do Corretor: Muito obrigado pela
entrevista.
