Por meio da XP Seguridade, o grupo financeiro vai “atacar” um mercado que movimentou R$ 220 bilhões no ano passado. Conheça a estratégia da empresa para vender planos a pequenas e médias empresas

Em abril de 2019, a XP Inc. criou a XP Seguridade com o objetivo de ganhar mercado em previdência e seguro de vida. Em pouco mais de dois anos, atingiu R$ 25 bilhões sob custódia. Em março deste ano, a empresa lançou cartão de crédito e, só no último trimestre, movimentou R$ 2,1 bilhões. Agora, a companhia mira seu canhão para uma nova área: o mercado de saúde e benefícios.

O grupo vai iniciar a venda de seguro saúde e odontológico a partir do último trimestre deste ano. “Tem uma oportunidade muito grande de crescimento. É um mercado que movimentou R$ 220 bilhões no ano passado”, diz Roberto Teixeira, sócio e head da XP Seguridade, com exclusividade ao NeoFeed.

A ideia é criar um marketplace com produtos de várias operadoras e seguradoras e disponibilizar no ecossistema do grupo XP. Entre as empresas que deverão ofertar seus produtos nesse ambiente estão SulAmérica, Unimed, Amil, NotreDame Intermédica, entre outras. Inicialmente, serão dez empresas plugadas, mas esse número deve aumentar ao longo do tempo.

Os executivos da XP evitam dar detalhes de quanto pretendem abocanhar desse mercado, mas as ambições são enormes. “Nascemos com um potencial muito grande”, diz Teixeira. Principalmente porque a companhia está de olho na sua base de clientes PJ e na capilaridade de sua rede de agentes autônomos.

No total, são 40 mil empresas com as quais o grupo tem algum tipo de relacionamento e pode vender os planos de saúde e odontológicos. O foco será, principalmente, nas pequenas e médias – as que, segundo os sócios da XP, são mal atendidas pelas empresas do mercado.

A rede de agentes, formada por mais de 700 escritórios espalhados pelo País, dará suporte para “atacar” esses clientes. “Todo escritório ligado a XP tem um responsável por seguro”, diz Henrique Pocai, head de serviços financeiros e novos negócios da XP Seguridade.

A entrada da XP nesse segmento acontece por meio de uma parceria com a BTR, uma corretora recém-criada pelo empresário Bruno Autran. Antes de fundar a BTR, Autran foi dono da corretora TBI, vendida no ano passado para a o Grupo Case, agora nas mãos da Dasa.

Ele conheceu os sócios da XP vendendo seguro saúde para a companhia oferecer aos funcionários. “Ao longo do tempo, fui provocando a XP sobre as oportunidades de entrar nesse mercado”, diz Autran. Acabou dando certo. A XP fará um investimento na empresa, sobretudo em tecnologia e na contratação de pessoas.

“Temos uma call de compra em 12 meses. Se alavancarmos o business como imaginamos, compraremos 100% da BTR. É como se fosse uma insurtech, um seed money que estamos colocando”, diz Pocai. Será criado um squad com sete pessoas, mais 15 serão contratadas e a XP vai criar um amplo programa de treinamento para a sua rede.

Os pontos que a XP Seguridade pretende cobrir são fundamentais para o êxito no setor. De acordo com o estudo World Insurance Report 2021, da consultoria Capgemini em parceria com a EFMA, é preciso cada vez mais combinar o atendimento pessoal com o digital.

“O mercado de seguros é menos maduro que o bancário”, diz Roberto Ciccone, vice-presidente de financial services da Capgemini Brasil. “Hoje, você não pensa em um aplicativo que resolva rápido as questões dos clientes. Às vezes, tem de responder mais de 40 questões e ainda preencher papel”, afirma.

No novo mundo, no qual as barreiras foram caindo e empresas de outros setores foram entrando em novas áreas, não cabe mais esse tipo de atuação. “O cliente hoje compara a experiência a uma compra na Amazon, ao app de um banco digital, quer resolver em poucos cliques”, afirma Ciccone.

Vai ganhar a competição quem conseguir simplificar esse mercado. Autran afirma que a BTR e a XP vão investir muito em tecnologia para facilitar os processos para as equipes de RH das empresas e para o usuário. Mas não basta apenas um bom aplicativo, é necessário ainda o atendimento humano.

“O cliente ainda busca aconselhamento”, diz Ciccone. “Hoje em dia, não se fala sobre desintermediação, mas sim de ‘digintermediação’ do corretor”, afirma ele, sobre a importância do trabalho do vendedor de seguro aliado as ferramentas digitais. “Na hora de comprar, o cliente ainda quer falar com alguém.”

Diferentemente das competições entre bancos e fintechs e até mesmo entre plataformas de investimentos e bancos, a briga no mercado de seguro tem outros contornos. Uma pessoa pode ter várias contas digitais, mas, dificilmente, tem vários planos de saúde ou vários seguros de vida. É, portanto, um jogo de rouba monte. “É uma disputa no mar vermelho, uma disputa de sangue”, diz Ciccone.

Além das grandes corretoras, a XP Seguridade vai encontrar nesse mar uma série de novas empresas que têm o digital como seus maiores trunfos. A Pipo Saúde, que recentemente recebeu um aporte de R$ 100 milhões liderado pela Thrive Capital, é uma delas. Outro player que tem um grande grupo por trás e também olha para as pequenas e médias é a Vitta, que pertence à Stone.